De Balibart à Panopli, comment nous avons pivoté

Nous étions encore sur les bancs de l’école quand Maxime et moi avons mis en ligne notre premier site - Balibart.com – une marketplace d’objets arty créés par des illustrateurs connus. En trois ans, Balibart.com a attiré plus de 500k visiteurs uniques pour plus de 6 millions de pages vues. Nous avons eu la chance de collaborer avec des milliers d’artistes reconnus dans le monde entier pour constituer un catalogue en ligne de plus de 10 000 illustrations originales. En trois ans, nous avons sillonné la France – et même traversé la Manche en camion – en ouvrant une dizaine de pop-up stores. On a ainsi pu faire de très belles rencontres à Strasbourg, Rouen, Lille, Lyon… Autant dire qu’en trois ans, on a beaucoup appris. Pour vous donner un exemple concret de notre apprentissage : on se marre toujours en regardant notre premier Business Plan. Un premier BP, c’est un peu comme un gribouillis d’enfant : c’est touchant car on sait qu’il y a beaucoup de bonne volonté, mais bon, on ne va pas se mentir, si ce n’était pas votre enfant, vous auriez un peu honte de le montrer aux autres…

Petit frère n'a qu'un souhait devenir grand…

En septembre 2016, nous avons levé des fonds auprès de business angels pour accélérer notre développement. Le modèle de Balibart.com avait tout pour plaire : une bonne première année d’exercice avec très peu d’investissement en marketing, un BFR négatif, pas de stock et un ROI positif sur toutes nos campagnes d’acquisition…

Mais étrangement, nous sentions que cette croissance atteindrait un moment ses limites. Une petite mélodie nous trottait dans la tête. Enfin, c’était plutôt comme un acouphène qui vous empêche de dormir. Au début, tu essaies de ne pas y penser puis au bout d’un moment tu n’as plus le choix. Alors, tu tends l’oreille et tu entends : “jusqu’où ?”. Jusqu’où cette équation économique va-t-elle encore fontcioner ? Quand tu es sur Excel, tu prends tes hypothèses – coûts d’acquisition et paniers moyens réels dans notre cas – et tu tires un peu tout ça. Et ça marche bien. Vraiment bien. Je vous invite d'ailleurs à faire le même exercice chez vous, vous verrez, c’est réellement très satisfaisant. Mais c’est un peu con, il faut le dire aussi. La vraie vie ne se passe pas comme sur Excel. On avait beau avoir un joli BP, ça ne suffisait pas à faire partir cette petite voix.

On avait un peu des œillères... Et ça, c’est une grosse erreur. Une entreprise ne survivra jamais si ses fondateurs s’obstinent à regarder ce qui fonctionne et évitent de voir en face les vrais problèmes. J’irais même jusqu’à dire qu’un(e) bon(ne) dirigeant(e) est celui/celle qui est obstiné(e) par ce qui ne fonctionne pas. Le genre de type ou de nana qui ne peut pas s’empêcher de sourire quand arrive une tuile. Ca l’amuse. On a mis quelques temps avant d’accepter de voir ces chiffres : un taux de ré-achat faible, un cout d’acquisition qui augmentait de pair avec la montée en charge de nos dépenses marketing et une marge plutôt faible pour un site de e-commerce. En fait, on se dirigeait vers un plafond de verre qui mettrait un terme à notre croissance. Et on y allait d’autant plus vite, que nous avions les ressources pour financer cette accélération.

On sait d'où on vient, sans savoir où on va…

A partir de là, deux solutions : on se satisfait de ce plafond - qui est plutôt confortable - ou on se réinvente pour aller encore plus loin. Vous le voyez venir le pivot ?

Notre recette pour un bon pivot : tu ne gardes que ce qui est essentiel et tu te concentres là-dessus. Tu as une partie de ton activité qui rapporte plusqu’une autre ? Explore bien ce segment, c’est sûrement la bonne voie. Tu as développé un savoir-faire unique ? Bravo, maintenant cherche à savoir qui en aura le plus besoin et tu crées une offre spécifique pour cette cible.

C’est pendant nos vacances estivales que nous avons décidé avec Maxime de faire ce petit exercice par Skype et de réfléchir à nos forces pour savoir où nous voulions aller. Petite parenthèse pour les non-entrepreneurs, vacances veut dire souvent “temps propice pour travailler au calme” 

Nous avons alors identifié 3 grandes forces :

1. L’activité B2B de Balibart fonctionne bien - décoration d’espace de co-working, hôtels de luxes, restaurants - malgré le fait qu’on ne fasse rien pour la développer. Nous ne traitons que des demandes entrantes.

2. Nous avons développé des logiciels pour commander et envoyer des objets personnalisés de qualité en flux-tendu et sans minimum de commande.

3. Nous avons le savoir-faire pour accompagner un site e-commerce à partir de 0 et l’amener à générer des centaines de milliers d’euros de revenu annuel.

I make music for my people…

Il fallait donc repenser notre équation économique : et si plutôt que de dépenser de l’argent pour attirer des clients finaux qui ne vont consommer qu’une fois sur notre site, nous ne proposerions pas notre technologie en marque blanche pour permettre à chacun de créer son propre e-shop et vendre à sa communauté ses produits dérivés ?

En voilà un bouleversement : d’une boite cataloguée Art, il fallait muer en startup tech. Cela voulait dire tout repenser. Tout sur le rouge, faites-vos jeux, rien ne va plus. Repenser notre mission, notre organisation. On a commencé par recruter une équipe technique digne de ce nom en interne - nous faisions jusque-là appel à une agence. Aujourd’hui, l’entreprise est composée à 75% de profils techniques. Nous avons pu lancer une bêta de notre service et nous sommes passés de 200 vendeurs à plus de 1 200 vendeurs en quelques mois...

Notre v1 vient de voir le jour – www.panopli.co - et peut maintenant héberger des centaines de milliers de shops sans friction. Nous sommes très fiers par exemple que le youtubeur Le Joueur du Grenier (3 millions d'abonnés) utilise notre technologie, tout comme la très belle marque Castelbajac ! C’est très excitant de pouvoir s’adresser aux illustrateurs mais aussi à des musiciens, des associations humanitaires, des festivals de musique, des influenceurs et des startups. De nombreuses entreprises comme Creads, AB Tasty, Stootie, Delicorner ou encore Hiresweet ont créé des e-shops disponibles seulement en interne pour commander facilement des objets personnalisés pour leurs équipes sans minimum de commande. Forts de ces premiers succès, nous avons donc décidé de nous focaliser à 100% sur Panopli avec pour mission d’en faire l’outil en ligne de référence pour commander, offrir et vendre des objets personnalisés de qualité sans contrainte.

Et Balibart dans tout ça ?

Nous sommes actuellement en discussion avec des acteurs du secteur de l'Art en ligne, des ateliers d'impression et des acteurs majeurs de la décoration d'intérieur pour céder la marque Balibart. Au sein d'une entreprise dont la vente d'objets artys abordables n'est pas l'activité principale et qui pourrait enrichir son offre existante avec un véritable savoir-faire et un catalogue unique d'artistes, Balibart a encore de beaux jours devant lui !