Numa Bourragué est cofondateur de eCap Partner, conseil en acquisition et cession de sociétés Internet spécialisé sur le small market (transactions inférieures à 20 M€) et nous livre sa vision sur les levées de fonds (sur les levées de fonds, vous pouvez aussi (re)découvrir l'interview de Jéremie Herscovic ici) :
Les sociétés en amorçage comme en développement doivent garder en mémoire qu’une levée de fonds est une négociation et que leurs interlocuteurs ont intérêt, dans une certaine mesure, à soutenir leur projet. Or on constate que même si les entrepreneurs ont conscience de ce qu’impose l’entrée d’investisseurs extérieurs à leur société - nécessité d’un timing opportun et d’une présentation minutieusement préparée, dilution du capital, volonté de sortie à moyen terme, obligation de reporting, âpres négociations sur le ticket d’entrée - ils continuent à privilégier le montant des fonds injectés aux profils de leurs futurs associés et à ce que ces derniers peuvent leur apporter d’unique et de concret.
1. Privilégiez les synergies industrielles
Afin de lever plus que des fonds, le premier critère de sélection d’un investisseur doit au contraire être industriel. Pour une jeune société, se rapprocher d’un groupe établi de son secteur a bien du sens : relations plus étroites avec les fournisseurs et les clients, acquisition d’une taille critique, partage de visibilité. On comprend qu’un site Internet dédié aux femmes enceintes bénéficiera de la puissance de la régie publicitaire et de la taille massive du réseau qualifié d’un AuFeminin ou d’un Lagardère pour accélérer son développement. Pour un investisseur physique, les capacités propres sont tout aussi valorisables, qu’elles soient techniques, commerciales ou stratégiques. Un e-commerçant de matériel de golf gagnerait ainsi à intégrer un expert en logistique à son actionnariat.
2. Capitalisez sur la puissance d’un réseau
Le second point de considération doit être le réseau. Un investisseur peut et doit vous donner accès à son carnet d’adresses, et il s’avérera précieux pour autant qu’il soit ou qu’il ait été en lien avec votre secteur d’activité. Pour les sociétés BtoB, avoir un accès privilégié à ses prospects peut s’avérer déterminant. De même, un fonds d’investissement est en mesure de faire jouer ses contacts en votre faveur, mais également de dégager des synergies fortes entre ses participations.
3. Dorez votre blason
Dernier élément, l’entrée d’investisseurs extérieurs au capital de votre société envoie un message clair quant à votre crédibilité. Il faut donc voir cette opération comme un outil de communication, validant votre positionnement et relayant votre expertise. Privilégiez donc tant que possible, à conditions identiques, un poids lourd de l’investissement ou de votre secteur à un appel au love money. Un exemple récent : Benoit Corbin, Président de la Mobile Marketing Association en France vient d’entrer au capital de GoShop, agence digitale spécialisée dans la génération de trafic en point de vente.
Afin de lever plus que des fonds, il faut donc comprendre que les investisseurs sont en mesure d’apporter plus qu’un simple chèque, les mettre en compétition et les sélectionner avec soin. Entrepreneurs, favorisez les compétences, le réseau et la crédibilité au simple cash offert par un actionnaire qui pourrait s’avérer passif et hors de propos.
