À l’occasion du second Maddy Talk organisée par Learnassembly et Maddyness sur les relations entre Grands Comptes et Startups, la rédaction en profite pour interroger des grands comptes sensibles aux jeunes pousses (ndlr relire notre sujet sur les Grands Comptes et les Startups et les conseils d'IBM pour réussir une relation entre Grands Comptes et Startups). Des relations parfois tendues, souvent fructueuses, entre deux mondes que tout n’oppose pas forcément et qui provoque aussi de belles histoires. Laurent Charon, Head of Innovation Ecosystem chez SFR, répond à nos questions sur le sujet :[hr]

La relation grands comptes / startups, une utopie?

Il existe des contradictions importantes, et évidentes, entre une startup et un grand groupe qui rendent les choses difficilement réconciliables a priori. Taille, vitesse, culture, organisation : sur tous ces critères, grands groupes et startup fonctionnent de manière diamétralement opposée.

La startup est comme un hors bord, maniable, qui peut changer de direction rapidement, mais qui va être plus fragile si le temps se gâte. Le grand compte, lui, est plutôt un navire marchand qui va avancer tout droit quelle que soit la météo, mais qui va avoir du mal à changer de direction si des rochers affleurent à la  surface et le radar ne les a pas détectés.

Que pensez-vous de cette relation, comment la mettre en place?

Chez SFR, nous pensons que la relation doit s'établir sur la durée, sans créer un engagement réciproque qui devienne trop fort, mais en faisant en sorte que chacun puisse y trouver son compte.

Pour structurer cette démarche, nous avons créé dès fin 2010, dans le cadre de notre démarche d'open innovation, le programme SFR Jeunes Talents Start Up. Pour nous, les enjeux sont les suivants :

  • Faciliter et accélérer l’intégration des solutions proposées par et avec les startups au sein de SFR ;
  • "Outiller" SFR sur les grandes priorités et gagner en temps et légitimité sur ses nouveaux marchés ;
  • Renforcer le repérage de startups de talent.

Chaque année, nous sélectionnons 10 startups innovantes parmi des centaines de projets et nous les accompagnons opérationnellement pendant un an a minima pour les aider à se développer dans nos métiers et notre écosystème. Cette démarche nous permet d'évaluer  simplement l'opportunité de nouer rapidement un partenariat commercial. Ainsi, depuis 2010, nous avons accompagné 30 sociétés à travers ce programme. Et sur ces 30 sociétés, nous avons déjà développé des synergies opérationnelles avec 14 d'entre elles.

Ci-dessous la liste des sociétés pour chacune des 3 promotions :

[accordion title="SFR Jeunes Talents Start Up Promo 2011"]

  • Home Bubble
  • Mail for Good
  • Softkinetic
  • itslearning
  • Squareclock
  • Communitake
  • Ip cine
  • Insiteo
  • Broadpeak
  • To Talk

[/accordion]
[accordion title="SFR Jeunes Talents Start Up Promo 2012"]

  • 2emotion
  • Axalot
  • Cleverscale
  • e-loue
  • Erdil
  • Living Objects
  • Lyatiss
  • Shopmium
  • Synergiums
  • Weblib

[/accordion]
[accordion title="SFR Jeunes Talents Start Up Promo 2013"]

  • Bepark
  • Bime
  • Cedexis
  • Distribeo
  • Dolmen technologies
  • Ezakus
  • Leankr
  • Socloz
  • Storific
  • Testntrust[/accordion]

Comment l’améliorer ? Quelles best practices à mettre en place ?

Notre démarche n'est pas parfaite et nous cherchons continuellement à l'améliorer. Nous avons cependant identifié avec le temps quelques points stratégiques.

Ainsi, l'implication des opérationnels en amont du processus, dès la phase de recueil du besoin, est fondamentale. Et par la suite leur participation dans les phases clé de la sélection permet de créer les premiers liens avec les sociétés qui vont ensuite faciliter l'établissement de synergies.

Lorsque ces synergies sont identifiées, la fluidification de la phase commerciale est également un point important : on ne négocie pas avec une startup comme on négocie avec un gros industriel. Il convient aussi d'alléger le processus de contractualisation et d'améliorer les délais de paiement car la trésorerie des startups est parfois une question de survie à court terme.

Travailler avec les grands comptes est-il une nécessité ? Et avec les startups ?

Oui, la nécessité est double.

Pour les startups, cette nécessité tient souvent au développement commercial. Si elles sont dans une logique B2C, le partenariat avec un grand compte permet d'accélérer l'accès au marché via les réseaux de distribution dont disposent les grands comptes. Et si elles sont dans un modèle B2B, le grand compte est de fait un client potentiel.

Pour les grands comptes, particulièrement dans l'économie numérique, on voit bien aujourd'hui que la démarche traditionnelle de R&D en interne ne suffit plus. La démultiplication des technologies et la diminution des barrières financières à l'entrée permettent l'émergence rapide d'acteurs qui, si on ne s'associe pas avec eux, pourraient à terme devenir des concurrents.

Comment voyez-vous l’avenir de ces relations?

Du côté de SFR, nous pensons que cette collaboration va se renforcer dans le futur. En effet, la diversification des produits et services en cours dans l'industrie numérique va s'accélérer avec le développement de l'internet des objets, du big data et plus largement la poursuite de la digitalisation de la société. Nous aurons besoin de la créativité des startup pour proposer les meilleures expériences à nos clients, et les startups auront aussi besoin de nous pour accéder à un  marché de plus en plus complexe.

D'ailleurs nous allons lancer le recrutement de notre nouvelle promotion SFR Jeunes Talents Start Up 2014-2015. Nous donnons rendez-vous aux startups très prochainement sur groupe.sfr.fr pour déposer leur candidature!

Il ne reste plus quelques places pour le Maddy Talk du 22 janvier, n'hésitez pas à vous inscrire