L'entonnoir de conversion est une façon de visualiser le chemin d’un prospect jusqu’à sa conversion en client. Il y a 1000 chemins possibles : tout peut commencer depuis une bannière web ou un lien sur un réseau social, une vidéo en ligne ou un bon référencement. Dans tous les cas, l’analyse et la connaissance de son entonnoir permettent d’optimiser la conversion de ses prospects. Article rédigé par Eliott Harnois, 87seconds.

Entonnoir de conversion d'un site e-commerce (parcours type) :

  1. Le visiteur arrive sur la landing page d’un site internet (il entre dans l’entonnoir), via divers canaux (SEO,SEA, bannières de publicité, newsletters, réseaux sociaux ou une vidéo en ligne par exemple). Les clics qui l’ont dirigés vers cette page peuvent être définis comme le « taux de clics » et considérés comme l’ouverture de l’entonnoir.
  2. Une fois sur la landing page, il faut que tout soit clair et attirant pour que le visiteur continue son chemin. Pour convertir les leads, les étapes le séparant de l’objectif final doivent être réduites au maximum. Chaque clic aura pour conséquence l’ajout d’une étape et la réduction de l’entonnoir. Moins il a d’étapes à passer, plus il est enclin à avancer dans l’entonnoir. En outre, les boutons de conversions doivent être clairs, et positionnés à des endroits clés.
  3. Le visiteur atteint alors la page sur laquelle il va (ou non) effectuer l’acte d’achat et devenir un client.
  4. Une fois qu’il a complété les détails concernant l’achat (inscription, informations de facturation, etc), commence alors le protocole de suivi (emails de confirmation, feedbacks, incitation au ré-achat). Cette phase est cruciale puisque l’enjeu ici est de fidéliser le client, de lui faire renouveler le passage à l’acte et de s’engager dans une relation sur le long-terme avec lui.

Comment optimiser l'entonnoir de conversion?

La clé de l’optimisation de l’entonnoir ? La facilité. Il faut faire en sorte que le visiteur arrive facilement sur la page et qu’il atteigne l’objectif que vous avez fixé. Qu’il s’agisse d’une inscription, d’un téléchargement, d’une demande de période d’essai ou d’une commande, la feuille de route de l’utilisateur doit être simplifiée au maximum.

Une fois l’objectif final clairement défini, quelques pratiques sont conseillées.

  • Collecter du trafic. Logiquement, plus le flux de trafic est élevé, plus les chances de conversion augmentent. Différentes techniques de marketing telles que l'inbound marketing ou le management des réseaux sociaux permettent d’améliorer le trafic d’un site.
  • Créer une page appropriée à son audience cible, optimiser le nombre d’étapes requises pour la conversion (il suffit souvent de quelques clics!). La subtilité réside dans la fourniture d’informations pertinentes sans d’inutiles détails. Lisibilité et brièveté sont les clés ! Il s’agit de présenter son information de manière présentable et didactique.
  • L’A/B testing est crucial quand il s’agit de créer sa page. Grâce à différentes options disponibles via des logiciels en ligne, même les sociétés aux ressources restreintes peuvent tester leurs pages pour trouver ce qui pourra fonctionner avec leur audience cible. La mise en page, les couleurs, les boutons, la position, la police, ou encore les titres et en-têtes feront la différence.
  • Profiler ses clients peut aussi être intéressant. Attention à ne pas demander trop d’informations dans le cas du téléchargement d’un livre blanc par exemple. Cela les repoussera. L’essentiel tel que le nom et l’adresse e-mail est déjà un bon début !

Le rôle de la vidéo dans l'entonnoir de conversion

La vidéo est le media le plus performant en marketing digital, ce n’est plus un secret ! Voici pourquoi il joue un rôle primordial dans la conversion (encore d’avantage sur un site E-commerce où le taux moyen d’abandon de transaction est de 67,4% !) :

  • Gain de temps : le visiteur comprend le concept, le produit en quelques secondes avec la vidéo qui est plus explicative qu’un texte ou une image. -
  • Valeur ajoutée : la vidéo, en plus de donner de la légitimité au concept/produit contient davantage de déclencheurs émotionnels, le call-to-action. – 1 client sur 2 a plus confiance en un produit après avoir visionné une vidéo (Source : Indexwebmarketing.com)
  • Engagement décuplé: grâce aux déclencheurs émotionnels, se créé une véritable connexion avec l’audience.

Voir l’infographie publiée sur la psychologie du consommateur et le paiement sur Internet.

L’emplacement de la vidéo jouera un rôle important. Cela boostera le trafic d’un site. Les prospects/clients adorent les vidéos, Google aussi ! Le simple fait de poster une vidéo sur une page, sur une chaîne Youtube, sur les réseaux sociaux augmente le trafic d’un site internet. Qu’il s’agisse d’une vidéo expliquant un sujet complexe, une promotion, ou même une vidéo de Noël, elles ajouteront du contenu au site, proposeront un nouveau type d’engagement à l’audience ciblée !

Comment bien utiliser et comprendre le rôle de la vidéo dans une stratégie marketing? C’est ici !

Conseils à consommer sur place

  • Connaître son entonnoir

Le manque de ressources ne doit pas être un frein. Avoir une bonne compréhension de la conversion ainsi qu’anticiper clairement les étapes s’avère très utile pour développer une stratégie efficace qui augmentera le taux de conversion.

  • L’emplacement est la clé

Placer des vidéos à des endroits clés de l’entonnoir boostera la conversion, il faut poster sans modération sur son site, sur des sites d’hébergement vidéos ou sur les réseaux sociaux.

  • A/B tester ses pages

Trouver la page la plus optimisée vers laquelle renvoyer les visiteurs.

Crédit Photo : Shutterstock