À l’occasion de la seconde Startup Keynote sur les relations entre Grands Comptes et Startups, Maddyness en profite pour interroger des grands comptes sensibles aux jeunes pousses (ndlr relire notre sujet sur les Grands Comptes et les Startups). Des relations parfois tendues, souvent fructueuses, entre deux mondes que tout n’oppose pas forcément et qui provoque aussi de belles histoires. Samuel Pavin, Marketing Resources Manager chez IBM, répond à nos questions sur le sujet :[hr]

La relation grands comptes et startups, une utopie?

Loin d'une utopie, une nouvelle tendance forte. De plus en plus de grands groupes se rapprochent des startups et inversement. Et ce pour diverses raisons (financement, clientèle, technologie, management, etc …).

Dans tous les cas, ces relations se nouent, au-delà d'une initiative, par le biais des échanges entre individus. Ce sont les hommes et femmes qui se rencontrent avec une volonté commune de travailler ensemble qui font la différence. C'est d'ailleurs à la fois l'un des challenges (et une belle réussite) que de ne plus considérer une collaboration à l'aune de la taille de l'entreprise mais simplement de la relation, du travail et des résultats.

Que pensez-vous de cette relation, comment la mettre en place?

C'est une relation qui débute par une phase d'étude de part et d'autre. Par étude, j'entends la définition, par la startup, de son statut, de ses forces et faiblesses et de ses besoins ; tout au moins des raisons qui vont la pousser à se rapprocher d'un groupe ou d'un programme mis en place par un groupe.

De la même manière, pour un grand compte, cela passe par une phase de réflexion sur les atouts, les besoins, les compétences disponibles qui vont tendre à donner une direction à suivre. Un exemple simple dans le cadre du programme Global Entrepreneur d'IBM, nous avons un axe fort d'apport technologique car il s'agit d'un domaine maîtrisé et dans lequel nous disposons de compétences mais nous n'apportons, par exemple, pas de financement direct aux startups car nous sortons là, de notre zone de compétence.

Comment l’améliorer? Quelles best practices à mettre en place?

L'amélioration passe, avant tout, par un travail en continu et la capacité, de chaque partie, à évoluer. Voire à tout changer.

On parle souvent de "disruption" dans le monde startup mais cette disruption existe aussi dans les grands groupes et chaque partie doit pouvoir accepter le changement et s'y adapter. Et j'en reviens à mon propos du début sur l'importance de l'humain. Depuis la naissance de Global Entrepreneur jusqu'à aujourd'hui, ce sont les individus qui ont porté – et fait avancer – le programme qui ont permis d'améliorer les relations avec les startups et le monde entrepreneurial. Et c'est valable dans l'autre sens, puisque l'on parle bien de dialogue, les startups ce sont avant tout des individus, des porteurs de projets, qui portent également la relation, la font progresser et nous ont aidé, également, à progresser.

Travailler avec les grands comptes est-il une nécessité? Et avec les startups?

Je ne pense pas qu'il s'agisse d'une nécessité. Des startups se sont montées et ont réussi sans l'appui d'un grand groupe tout comme les grands comptes ont eu une vie avant les startups. Il s'agit plutôt d'une évolution naturelle, avec la montée en puissance des startups et les évolutions des marchés. Startups et grands comptes se complètent bien souvent.

Les startups apportent des modèles d'organisation et de management différents (le « lean » par exemple que certains groupes tentent d'adapter), une rapidité d'exécution et, surtout, de l'innovation. De l'autre côté, les grands comptes ont fait face, ces dernières années à des marchés changeants à des vitesses accrues et, sur le domaine de la technologie, à des évolutions, des innovations et des adoptions intervenant sur des délais extrêmement courts.

En collaborant dans une approche gagnant-gagnant, startups et grands comptes peuvent adresser des marchés plus importants, innover plus facilement, faciliter des financements, etc. Tout dépend des approches, des typologies de marchés et de sociétés mais, au final, il est rare qu'une seule société, quelle que soit sa taille, sache tout faire. Il faut donc faire collaborer des compétences, pas par nécessité mais par complémentarité.

Comment voyez-vous l’avenir de ces relations?

Ces relations entre startups et grands comptes, même si elles fleurissent, restent récentes et continuent à se construire. Et comme mentionné plus tôt, elles évoluent. Les sociétés et les marchés changent, l'innovation continue et, pendant ce temps là, ces relations continuent de se construire.

Ces collaborations sont encore jeunes et vraisemblablement amenées à durer. Nous avons lancé cette startup qu'est notre programme Global Entrepreneur il y a maintenant un peu plus de 3 ans avec l'idée d'en faire une entreprise pérenne, pas une initiative ponctuelle. C'est également la volonté de nombre de grands comptes et nos échanges avec les startups nous démontrent que nous sommes dans le vrai. L'image du grand compte est en train de changer et les startups les considèrent désormais comme des partenaires potentiels dans leur développement. Nous voulions, dès l'origine, ouvrir le dialogue entre ce grand compte qu'est IBM et les startups et je suis heureux que nous en soyons, quelques années plus tard, à échanger, collaborer et construire, tous ensemble.

Envie d’en savoir plus et de nous rejoindre lors de cette seconde édition organisée par Maddyness et LearnAssembly ? Avec des experts du sujet, un lieu splendide et un débat qui promet, les inscriptions peuvent se faire directement ci-dessous ou sur le site de Startup Keynote.