Quelles sont les stratégies gagnantes pour s’implanter et se développer à l’international quand on est une startup ? C'est la question qui sera posée aux startups et aux acteurs de l'écosystème le 7 juin prochain, à l’occasion de l’événement Next International - Banque Populaire : “Les startups françaises championnes à l’international”.

Lors de cet événement seront dévoilés les résultats de l’étude exclusive Pramex International - Banque Populaire sur l’implantation des startups à l’international et un débat mené par Vincent Puren, directeur associé de Maddyness, fera intervenir différentes personnalités de l’entrepreneuriat qui livrent en avant-première leurs conseils aux startups qui souhaitent se lancer à l’international.

1. Être solide sur son marché domestique

“Avant de se lancer à l’international, il est préférable d’être solide sur son marché domestique”, souligne Eric Malahieude, directeur financier de Lengow. Il estime qu’il est judicieux pour l’entreprise d’avoir une taille suffisante, d’avoir testé le marché étranger convoité et de savoir si elle pourra par exemple tabler sur un revenu récurrent pour financer sa croissance. “Disposer de références clients connus, de grandes marques est également un atout”, conclut-il.

Commencer par l’Europe pour faire ses armes avant de se lancer aux États-Unis : c’est ce que recommande Isabelle de Crémoux, présidente de Seventure Partners, aux entrepreneurs qui souhaitent se lancer outre-Atlantique. Pourquoi ? Car tout y est plus cher et parce que le ticket d’entrée sur le marché est très élevé. Dans un premier temps, le marché européen sera ainsi plus facile d’accès à une startup qui se lance à l’international.

2. Savoir commencer petit tout en visant grand

“Ne pas partir trop tôt ni trop tard, au risque de s’épuiser et de manquer d’énergie” : c’est le conseil de Jonathan Benhamou qui estime qu’il vaut mieux dans un premier temps privilégier la création d’une filiale plutôt que la croissance externe. “Si on cible un concurrent performant, on risque de devoir payer une forte somme pour l’acquisition. Si on choisit au contraire une entreprise plus fragile, on risque de plomber sa propre croissance”, précise le président de PeopleDoc.

Une startup qui veut s’implanter à l’international doit bâtir une réflexion en amont, ne pas démarrer trop rapidement mais prendre le temps de réfléchir. Qui sont ses clients ? Quel est son modèle économique ? Quels sont les pays ou les zones prioritaires pour son activité ? Sous quel délai doit-elle aller à l’international ? Pour André Lenquette, directeur général de Pramex International ce sont  autant de questions auxquelles une startup qui souhaite s’installer à l’international doit savoir répondre. Elle devra donc créer en amont de son implantation un écosystème vertueux en choisissant si possible des partenaires qui sont également présents à l’international avec un dispositif d’accompagnement et un réseau.

3. Bien maîtriser ses dépenses

Pour Eric Malahieude, “l’implantation internationale représente un investissement financier important. Il faut bien maîtriser ses dépenses car on peut très vite déraper”. D’après lui, le recrutement de trois commerciaux peut par exemple coûter 25 000 à 30 000 euros par mois en Allemagne sans compter les frais de structure. Un investissement conséquent qui implique de savoir borner son ambition, se donner un délai - trimestriel ou semestriel - pour faire le point et savoir si les résultats escomptés sont au rendez-vous. “Et s’ils ne sont pas là, ne pas hésiter à plier bagages”, précise-t-il. “Mais c’est souvent une décision qui n’est pas facile à prendre”.

Christophe Descos, directeur du marché Entreprises et Institutionnels Banque Populaire, BPCE, conseille dans un premier temps de bien choisir son pays d'implantation : "L'international est en effet une démarche très structurante pour l'entreprise et fortement consommatrice de capitaux".

Pour une implantation à l’international, l’argent est le nerf de la guerre : il faut savoir gérer le cash en anticipant ses besoins de financement. Pour André Lenquette, “l’entreprise doit absolument se faire accompagner pour réussir son développement international. Pour cela elle doit trouver les bons partenaires financiers mais aussi juridiques, comptables, pour éviter de faire des erreurs qui peuvent lui coûter très cher”.

4. Avoir une présence physique forte sur le marché convoité

Se développer à l’international implique d’être capable de s’adapter à la culture du pays dans lequel on s’installe et de faire en sorte d’être crédible localement en s’appuyant à la fois des clients et des fournisseurs de renom. Jérôme Lecat, fondateur de Scality, nous donne l’exemple des États-Unis : “pour s’y développer, il faut impérativement délocaliser un des fondateurs sur le sol américain. Inutile de recruter un directeur général américain, mieux vaut cibler un directeur des ventes, un directeur support, un directeur marketing, pourvu que le fondateur de l’entreprise ou un des fondateurs s’il y a plusieurs associés, soit présent en permanence outre-Atlantique”. Sans ces critères, il est selon lui impossible de gérer une filiale américaine depuis la France.

Pour Jonathan Benhamou, un développement à l’international implique de “repartir d’une feuille blanche et de faire confiance aux collaborateurs locaux”, en précisant que cela est valable aussi bien aux États-Unis qu’en Allemagne ou en Angleterre, où la manière de faire du business est très spécifique.

5. Conserver son ADN culturel

La confrontation entre cultures est l’un des problèmes majeurs de l’internationalisation. Pour Eric Malahieude, gérer l’éloignement n’est pas une tâche facile lorsque l’on se lance sur des marchés extérieurs, surtout pour conserver l’ADN culturel de l’entreprise. Il recommande ainsi aux dirigeants de se rendre régulièrement dans le pays de filiale pour maintenir une pression dynamique et être en capacité de réagir rapidement.

Un conseil partagé par Jonathan Benhamou : “il faut faire en sorte de conserver une seule et unique culture d’entreprise même si l’on est présent dans plusieurs pays”.

Les startups qui se lancent à l'international devront connaître et comprendre l'impact de la différence entre la culture locale et celle de leur ADN.  Pour y parvenir, elles adapteront leur langage en développant des codes de manière uniforme, qui respectent les pratiques de chaque pays.

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Le sujet vous intéresse ? 30 places sont à pourvoir pour le débat du 7 juin prochain qui aura lieu à partir de 18h et qui rassemblera les intervenants suivants :  

  • David Monteau, directeur de la mission FrenchTech
  • Jérôme Lecat, fondateur de la startup Scality, en duplex depuis San Francisco
  • Eric Malahieude, DAF de la start-up Lengow
  • Christophe Descos, directeur du marché Entreprises et Institutionnels Banque Populaire, BPCE
  • Isabelle de Cremoux, présidente de Seventure
  • André Lenquette, CEO Pramex International
  • Jonathan Benhamou, CEO & co-fondateur de Peopledoc, en duplex depuis New York

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