Pour Maddyness, Romain Dehaussy, directeur du cabinet Chausson Finance, a élaboré une série d’articles pour que la levée de fonds et ses mécanismes n’aient plus aucun secret pour nos lecteurs. Toutes les deux semaines, retrouvez un nouvel épisode et découvrez 10 conseils concrets livrés par un investisseur et un startuper. Cette semaine, découvrez comment optimiser sa négociation avec les fonds avec les témoignages du fonds de capital-risque français CapHorn et ePressPack, service d’édition en ligne de communiqués de presse et de dossiers de presse.

1. Faites témoigner vos clients et partenaires

Proposez aux fonds encore intéressés d’appeler 2-3 clients. Sélectionnez les meilleurs communicants parmi vos clients heureux : ils rassureront les investisseurs.

Pour Romain Vidal, directeur d’investissement chez CapHorn, «l’entrepreneur doit même aller plus loin et proposer aux investisseurs d’échanger avec tous les acteurs de la chaîne de valeur, des prestataires aux revendeurs. Cela démontre un gage de sérieux et de professionnalisme de la part de l’entrepreneur».

2. Faites vos propres due-dilligences chez le fonds

Les fonds étant passés dans une posture de « vente » pour vous convaincre de signer, vérifiez-bien que leurs promesses seront suivies de faits. Pour ce faire, appelez 2-3 de leurs participations, que vous aurez choisies en fonction de caractéristiques communes avec votre société. ePressPack vient de lever 2m€ auprès d’Entrepreneur Venture. Pour son co-fondateur, Jérôme Jelocha, «nous avons appelé plusieurs participations des fonds nous ayant envoyé une LOI. Ces dialogues entre entrepreneurs ont été très constructifs et nous ont influencé dans le choix de notre investisseur».

3. Etudiez les caractéristiques des fonds encore en course

Penser que les fonds se ressemblent tous serait une erreur. Ils diffèrent, en effet de par leur maturité, la surface financière gérée ainsi que par leur typologie. Par exemple, un fonds en fin de vie ne pourra pas vous accompagner sur la durée et aura tendance à privilégier une cession de la société aussi vite que possible.

«Attention à bien regarder le nombre de sociétés suivies par l’investisseur» nous précise Romain Vidal, il ajoute «un investisseur détenant 15 sociétés en portefeuille aura, fort logiquement, moins de temps pour accompagner ses participations que celui qui en a 5».

4. Modélisez les LOIs en intégrant l’ensemble des paramètres financiers

Les offres de fonds venture sont difficiles à comparer de par les caractéristiques des liquidations préférentielles et des clauses de dilution/relution. Modélisez-les sous Excel. Cela vous permettra de bien comprendre l’intérêt de chaque offre et d’éviter les déconvenues.

5. Choisissez le fonds en tenant compte de la valeur ajoutée apportée

Certains fonds apportent une forte valeur ajoutée. Celle-ci peut s’exprimer de différentes manières : connaissance du secteur et donc des écueils à venir pour l’entrepreneur, capacité à introduire des clients, aide sur la structuration de la société… Négliger ces aspects dans le choix du VC serait une erreur.

A titre d’exemple, CapHorn Invest s’appuie sur ses souscripteurs, 140 dirigeants de grandes entreprises, qui contribuent au business développement des participations du fonds. Comme le dit Romain Vidal, «choisissez votre fonds en fonction de ce que vous en attendez ». Jérôme d’ePressPack nous explique «nous avons fondé notre choix du fonds sur leur expérience et leurs réseaux dans nos métiers. Certaines mises en relation de notre investisseur ont déjà été intéressantes dans le cadre de notre développement».

6. Choisissez le fonds en tenant compte des facteurs humains

Une relation Entrepreneur-Investisseur dure théoriquement cinq ans. Les échanges seront nombreux, aussi bien dans des contextes favorables qu’houleux. C’est l’investisseur qui portera et défendra votre dossier devant son comité interne. Assurez-vous de connaître suffisamment cette personne avant de vous engager.

7. Conservez plusieurs bonnes nouvelles dans votre manche

A l’instar de tout jeu de négo, ayez quelques bonnes nouvelles en réserve. A vous, donc, de bien gérer le flux de nouvelles en fonction de l’évolution des négos. Ne vous retrouvez jamais en difficultés commerciale ou financière pendant la période de négociation de la levée de fonds. Jérôme d’ePressPack nous précise que «nous avons géré la communication de nos signatures clients en fonction de la teneur des négociations. Nous avons ainsi constitué une «réserve» de bonnes nouvelles que nous avons utilisé le moment voulu, c’est-à-dire au (seul) moment où les négociations se sont un peu tendues et ce pour un très bon résultat».

8. Signez une termsheet la plus détaillée possible

La période de négo pré-termsheet vous permet de maintenir un pouvoir de négo significatif. Cela sera moins le cas une fois la signature de la termsheet. Il faut donc s’accorder sur les sujets majeurs afin d’éviter les mauvaises surprises de renégociation en aval.

Romain Vidal explique : «personnellement j’aime être transparent dès le 2ème rdv : dites-moi quels sont les points sur lesquels vous placez prioritairement vos attentes, par exemple un plan d’intéressement important pour attirer des profils de premier plan, et je vous proposerai un type de montage adéquat. Cela évite de perdre trop de temps sur un deal qui a peu de chances d’aboutir côté fonds et ça fait le tri parmi les fonds côté entrepreneur».

9. Gérez le rythme

Ayez des contacts réguliers avec les fonds encore en course. Les fonds choisissent seulement une petite fraction des opportunités reçues. Ne pas être en haut de la liste des priorités revient à vous faire perdre du temps.

Préférez avoir une position claire : dossier «ouvert» ou «fermé» qu’une position en standby. Il est souvent préférable de retirer son dossier du marché et de le représenter ultérieurement que de laisser traîner les choses dans la longueur.

10. Attention à conserver un bon relationnel

Le processus de négociation présente un risque de conflits car des sujets très sensibles sont évoqués. Il est nécessaire de franchir cette étape sans encombre. Rappelez-vous que vous êtes jugés par le fonds tout au long du process et spécialement lors des négociations.