Un nouveau marché mondial émerge : celui de la comparaison des offres d'électricité et de gaz. Sur ce créneau, la startup française Selectra, fondée en 2007, multiplie les implantations à l'étranger avec l'ambition de devenir un leader mondial d'ici 2020. Détails sur sa stratégie de développement.
L'énergie s'ouvre à la concurrence au niveau mondial
De plus en plus de pays dans le monde permettent aux consommateurs particuliers d'électricité et de gaz de choisir leur fournisseur d'énergie, le modèle du monopole étatique perdant du terrain. L'Union européenne a joué un rôle clé pour faire évoluer tous ses pays membres vers un système concurrentiel. Les marchés de certains Etats américains sont d'ores et déjà libéralisés, alors que les particuliers pourront choisir leur fournisseur d'énergie en Turquie et au Japon en 2016.
Dans ces pays, l'ouverture du marché provoque souvent une "ruée vers l'or" de nouveaux fournisseurs alternatifs aux opérateurs historiques. Au profit des consommateurs, qui peuvent alors faire jouer la concurrence. Mais pour en profiter, encore faut-il que le consommateur soit informé de ses droits et des alternatives qui s'offrent à lui. C'est pourquoi, au moment de l'ouverture d'un marché, se livre souvent une autre guerre, celle des comparateurs des offres des fournisseurs.
Un écosystème de sociétés débarquent alors sur le nouveau marché, parmi lesquelles des acteurs locaux, mais aussi des sociétés étrangères qui se rêvent un destin international. C'est ce nouveau marché mondial en émergence que convoite Selectra, startup issue de l'incubateur de Sciences-Po et comptant déjà plus de 70 collaborateurs.
Le succès français de Selectra répliqué à l'international
Présente en France depuis l'ouverture du marché pour les particuliers, la startup Selectra est aujourd'hui le premier comparateur dans le domaine. Son business model consiste en l'information du consommateur sur ses sites web (fournisseurs-electricite.com, kelwatt.fr, energie-reduc.com) et en un apport de clients auprès de ses fournisseurs partenaires. En 2014, elle affiche un chiffre d'affaire prévisionnel de 4 millions d'euros, et gère la souscription de 10 000 clients par mois en moyenne.
Bien implantée en France, elle peut maintenant se concentrer sur ses plans d'expansion. En Espagne, où la filiale a été créée en septembre 2013, Selectra est déjà leader du marché avec près de 1000 contrats d'énergie signés chaque mois par son intermédiaire. Parmi les autres projets à très court terme, on retrouve l'Italie (2014) et la Pologne (2014). A moyen terme, les Etats-Unis et le Japon constituent des priorités en-dehors de l'Union européenne.
Pour partir à la conquête d'un nouveau marché, Selectra recrute un natif du pays disposant de qualités entrepreneuriales. Commence alors un travail d'environ 6 mois, nécessaire à la préparation du terrain : analyse de marché, mise en place du site web, prise de contact avec les fournisseurs en vue de partenariats... suite à quoi le nouvel associé est envoyé sur place. Selectra fonctionne ainsi à la façon d'un incubateur de startups : les country managers lancent leur entreprise en autonomie avec l'appui du siège qui garde la main sur la partie informatique, et le modèle est celui de la coentreprise à parts égales.
