Les outils Saas ont modifié le paysage des solutions logicielles ces dernières années avec de nouvelles pratiques au niveau de l'achat des licences et de l'installation. Celle-ci en effet, n'implique plus l'installation sur le poste de travail mais permet un accès à une solution logicielle directement dans le cloud. Julien-David Nitlech, VC chez Iris Capital vous propose un décryptage de l’industrie du SaaS, un secteur en pleine croissance.[hr]

Cloud computing, SaaS : qu'est-ce que c'est exactement ?

Cloud computing et Software as a Service sont deux choses différentes, le second dépend du premier, en fait. Le cloud computing fait référence à une architecture d’un ensemble de processus, qui va faire appel à des puissances de calcul (processeurs) et/ou de stockage appartenant à des serveurs "distants", situés quelque part sur un réseau, Internet, privé, etc… Le SaaS, ou "Software-as-a-Service" revient à utiliser un logiciel qui est hébergé sur des serveurs quelque part sur le réseau, donc dans le cloud. Les opérations ne vont plus s’effectuer sur l’ordinateur individuel mais sur les serveurs distants, et l’ordinateur va servir à se connecter à ces serveurs pour y exécuter des requêtes.

Cela a un impact très simple sur l’aspect commercial: j’achète un logiciel classique une fois. Au contraire, j’utilise un service en mode SaaS de façon récurrente, puisque cela devient une ressource "délocalisée". Je n’achète plus, je loue. C’est pour cela que l’on parle d’abonnement à un service SaaS. Un bon exemple dans le cas du stockage de mes fichiers personnels: mon disque dur versus utiliser Box ou Dropbox. J’achète mon disque dur une fois, je paie un abonnement régulier à Box ou Dropbox.

Quels sont les conseils que vous donneriez aux entrepreneurs du secteur ?

Nous constatons que de nombreux entrepreneurs nous présentent des services dont le modèle est résolument SaaS, mais dont ils ne tirent pas tous les bénéfices économiques et commerciaux. L’avantage du SaaS, commercialement, c’est que, normalement, "n’importe qui" de connecté peut y avoir accès et donc y souscrire. Quand vous avez un service SaaS, votre marché… c’est le monde connecté ! Il ne s’agit pas d’aller faire "du porte à porte" pour convaincre des clients un par un de la pertinence de votre produit. Avec un produit en mode SaaS, votre canal de distribution… c'est Internet. Donc votre marketing doit s’appuyer dessus (segmentation, ciblage, SEO, SEM, re-targeting, etc…) et vos méthodologies de vente peuvent être très simples et industrielles.

Il s’agit de cibler le trafic Internet de vos clients potentiels, de les amener sur votre site, de simplifier au maximum la présentation de votre proposition et sa souscription (par un essai gratuit, ou un modèle "freemium"), d’associer cela si nécessaire à une démonstration en ligne (webinar, webcall), puis de veiller à la conversion de votre client de façon "smooth".

Quelles sont les startups qui t'ont impressionné ces derniers temps ?

Le SaaS est un modèle quasi-mûr maintenant, donc nous voyons techniquement de très jolies choses, notamment en France. J’ai croisé Xavier Zeitoun de 1001menus, et l’implémentation commerciale de son service, telle qu’il me l’a décrite, c’est très fort ! eFounders (mailjet, mention…) aussi est remarquablement dédié à l’implémentation SaaS. Aux U.S., les exemples ne manquent pas. J’ai découvert récemment Domo dans de la Business Intelligence en mode SaaS - une référence du genre à l’heure actuelle.

Dans le portefeuille d'Iris Capital, des entreprises "Late Stage" comme Talend, Scality, Searchmetrics et Kyriba entre autres sont des modèles d’implémentation industrielle du SaaS.

Comment envisagez-vous les années à venir ?

Déjà, nous ne voyons plus vraiment beaucoup de startups dans le software qui ne sont pas en SaaS. La chute drastique du prix du stockage qui se prépare dans le cloud (il suffit de regarder les prix de Google Drive), le cout minime, voire nul, d’infrastructures "de base" de type mail/agenda/hébergement/storage, l’usage de plus en plus industriel d’outils de SEO, SEM dont les prix sont de plus en plus finement managés, et des outils de CRM disponibles dans toutes les gammes de prix font qu’il est maintenant naturel de monter une infrastructure de start-up dans le cloud en quelques heures maximum, et à un coût de plus en plus bas !

Le SaaS est déjà devenu un modèle commercial majeur pour les années à venir. Je me le dis régulièrement : on est déjà dans le centre commercial de "Minority Report" !

Pour en savoir, plus participez aux deux cours organisés par LearnAssembly avec Julien Nitlech le 1 Avril et le 9 Avril, pour découvrir le fonctionnement et les metrics du marché du SaaS. 1

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