Beaucoup d’articles ont récemment évoqué la situation de Pixmania et MisterGoodDeal. Comment en est-on arrivé là? Ces sites ont pâtit de la maturité du marché : les consommateurs comparent désormais scrupuleusement les prix en exigeant des services irréprochables. Un écart de prix sur le produit souhaité, un service clients ou une logistique non optimum ; et le client disparaît. Une tribune proposée par Romain Dehaussy, Directeur de Chausson Finance.[hr]

Les "ennemis", ce sont les comparateurs de prix et surtout Amazon. Cet acteur a considérablement renforcé les barrières à l’entrée [marque forte, logistique, services clients et IT au top]. Ainsi, difficile de gagner de l’argent avec des marges commerciales s’effritant, une infidélité des consommateurs et des coûts fixes grandissant.

Si les explications sont simples, penchons-nous maintenant sur les facteurs clés permettant de bâtir un succès dans le e-business actuel. Le premier impératif, nous l’avons vu, est de ne pas tout miser sur une différenciation prix. Ensuite ? Nous recensons 4 options possibles.

1. Sharing-economy

A Little Market est une market-place ouverte aux artisans et stylistes. Cette société s’assure une exclusivité de par la production forcément limitée de ces acteurs. Idée similaire avec Videdressing sur le marché de l’occasion.

2. Web-to-store

Bâtir un acteur "brick&mortar" en combinant les avantages du on-line avec ceux de l’économie "old school". Deux exemples, Pneu Wyz vend des pneus montés par un garagiste professionnel en local. Chez Achat Design, des show-rooms permettent de toucher et "sentir" le canapé ou la chaîne, choisis on-line.

3. "Produits propres"

Sengtai et Miliboo proposent des meubles conçus et fabriqués en interne. Et donc uniques. Cela permet également de générer une double marge (fabricant/distributeur). Dans un concept similaire, Gemmyo permet aux consommateurs de concevoir son propre bijou. Du DIY (Do-it-Yourself) appliqué à la joaillerie !

4. Barrières à l’entrée grâce à une réglementation particulière ou à des bases de données internes.

Feedbooks vend des ebooks, marché où les prix de vente et les marges sont légalement fixés par les éditeurs. La société évite donc une guerre des prix avec Amazon.

Autre cas de figure, Shogunmoto ou Yakarouler ont constitué des bases de données exhaustives de pièces détachées de motos/voitures. Ces bases représentent un prérequis de par les particularités de ce secteur : impossible en effet d’installer telle pièce de tel équipementier sur telle moto sans validation de ces industriels.

Crédit Photo: Flickr - Alvaro Ibanez