Le chiffre d’affaires est la contrepartie de la prestation que vous réalisez ou du bien que vous vendez. Ce produit est la résultante de deux flux. Le premier flux est facilement appréhendable. Il s’agit des dépenses directes mises en œuvre pour créer ce produit. A priori et depuis la loi Sapin, vous le revendez au prix auquel vous l’avez vous-même acheté à vos propres fournisseurs. Le second flux est le plus important, c’est votre valeur ajoutée.[hr]
Le temps, c'est de l'argent...
La valeur ajoutée est le prix de votre expertise, de la transformation que vous apportez à vos matières premières, elle est ce pourquoi votre client fait appel à vous et non pas à la concurrence. Pour autant, elle n’est pas votre bénéfice. Créer de la valeur génère des coûts, et pour un prestataire de service B2B, le temps est le plus important de vos coûts.
… Car tout client n’est pas bon à prendre
Le temps est à la fois un coût fixe et un coût variable. Concrètement, le prix du temps est égal aux rémunérations que vous versez à vous mêmes et à vos collaborateurs ou salariés. C’est un coût fixe d’un point de macroéconomique car, toutes choses égales par ailleurs, quelque soit le nombre de vos clients, il ne changera pas.
En revanche, d’un point de vue microéconomique ou analytique, c’est un coût variable. Chaque heure de votre temps de travail a un coût égal à une fraction de votre rémunération. Ce coût doit être systématiquement affecté au projet ou au client sur lequel vous travaillez pendant cette heure, et doit venir réduire la marge réalisée sur ce projet ou client particulier.
Raisonner ainsi ne changera pas votre résultat, car, toute chose égale par ailleurs, le coût des rémunérations ne change pas. Toutefois, cette analyse vous permettra de mettre en évidence des coûts d’opportunité. Tout client ou projet qui apparaît ainsi déficitaire entraîne une perte nette pour votre entreprise. Toute heure passée sur un client déficitaire aurait pu être passée sur un nouveau client, un prospect bénéficiaire. Ce chiffre d’affaire que vous auriez pu réaliser est votre coût d’opportunité.
Dans une optique de croissance rapide et avec des ressources limitées, le temps est un bien trop précieux pour être gâché sur des projets non rentables ou même pas assez rentables. Chaque minute de votre temps doit faire parti du prix de ce que vous vendez. Si ce n’est pas le cas, vous perdez de l’argent à chaque minute qui passe.
Alors comment faire ?
La première chose à faire est de valoriser une heure ou une journée de votre travail. Le plus simple est de diviser le montant de la rémunération mensuelle par le nombre d’heures travaillées en un mois.
Vous devez ensuite mettre en place un système de feuilles de temps ou de timesheets afin d’imputer les heures travaillées sur l’unité de suivi de votre choix, qu’il s’agisse d’un client, d’un projet ou de tâches au sein d’un projet. Tout dépend de la visibilité et de la précision donc vous avez besoin et que vous avez le temps de mettre en place et de suivre.
La dernière chose et la plus importante de toutes est de convaincre vos collaborateurs de l’importance de remplir leurs timesheets car sinon, vous aurez perdu votre temps…
Article rédigé par Fabien Hénaut, Contrôleur de gestion, wearesocial.fr
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