De Bali à nos 10 premiers clients payants

Article initialement publié en février 2018

Àl'hiver 2018, Tom et moi étions en vacances à Bali. Bali, si vous n’y êtes jamais allés,  c’est un peu le genre d’endroit sur Terre ou vous avez l’impression que le temps s’arrête. Il fait très chaud et humide, autour de vous des rizières et des piscines à pertes de vue, une végétation luxuriante et le tout habité par les personnes certainement les plus gentilles et accueillantes de la planète ! Bref, l’endroit parfait pour se reposer et laisser aller sa créativité.

C’est dans ce lieu magique qu’est né PixelMe... Au milieu des rizières d’Ubud. Avec Tom, un après midi nous étions assis au bord de la piscine, les pieds dans l’eau, détendus, après un massage traditionnel balinais. Comme deux bons growth marketers et ex-entrepreneurs qui se respectent, même en vacances, nos discussions tournent souvent atour de stratégies growth, de produits Saas et de startups. Ces discussions finissent très souvent par de longs palabres sur ce que l’on ferait de différent si l’on devait lancer un produit Saas aujourd’hui… Plus facile à dire qu’à faire me direz-vous !

Nous avions super envie de bosser ensemble, et même si on avait pas mal d’idées, aucune ne nous avait encore pleinement convaincus. On voulait vraiment s’éclater avec un side project, avec lequel on pourrait tester tout un tas d’idées sans le moindre stress de réussite.

Depuis quelques semaines, Tom me répétait souvent cette idée d’ajouter un pixel de retargeting dans une URL pour pouvoir ensuite cibler avec une publicité toutes les personnes qui auraient cliqué sur ce lien. C’est un outil qu’il voulait vraiment avoir pour son job de growth marketer chez Salesmachine. N’étant pas forcément très familier avec l’univers de l’acquisition payante et encore moins du retargeting, j’avais du mal à être certain de la valeur du service. Je pense qu’à cette époque là, je dois l’admettre, je ne la comprenais carrément pas d’ailleurs.

Comme c’était la troisième fois que Tom remettait cette idée sur la table, je lui proposais un deal: “OK, faisons une landing page and voyons si nous arrivons à avoir quelques inscrits. Si nous avons plus de 10 inscrits, nous trouverons un moyen de faire une version beta (MVP)”.

Notre première landing page

Après plusieurs jours passés à visiter des rizières et des temples, nous avions enfin trouvé le temps de finir la première version de notre landing page. 

Evidemment quand je la vois maintenant j’ai un peu honte mais croyez moi, à ce moment-là nous étions fiers comme des coqs ! Le but de cette page était de laisser penser à nos visiteurs que nous avions déjà un produit et qu’en cliquant sur le bouton “Start your Free Trial”, ils pourraient immédiatement l’essayer gratuitement.

Une fois que les visiteurs avaient cliqué sur le bouton, ils avaient déjà montré un premier intérêt. On avait prouvé quelque chose ! Ensuite, l’objectif était de leur expliquer que PixelMe n’était pas tout à fait prêt et de voir s'ils étaient suffisamment intéressés par le produit pour nous laisser leurs emails. De nos jours, on ne partage plus notre email si facilement.

Maintenant que nous avions une landing page et un moyen de collecter les emails de nos visiteurs, nous avions besoin d’envoyer du traffic qualifié sur le site.

Générer du traffic qualifié

Facebook Ads Manager est probablement l’outil le plus simple et le plus efficace pour faire ce genre de chose. C’est un moyen très économique et rapide d’obtenir du traffic ultra qualifié. Nous avons donc lancé une série de campagnes Facebook utilisant différentes accroches qui nous paraissaient les plus pertinentes pour attirer l’attention de nos potentiels utilisateurs.

 

Cette technique nous a permis de générer suffisamment de traffic sur notre landing page pour tester rapidement notre idée. Bien évidemment il existe une multitude d’autres solutions pour acquérir du traffic gratuitement. Des sites comme Reddit, Twitter, Facebook, des groupes Slack etc… permettent de collecter des feedbacks gratuitement.  Mais dans notre cas nous voulions obtenir des résultats le plus tôt possible, avant de rentrer de vacances.

En plus de cette campagne, afin de générer plus de traffic, nous avons mis en place un système de liste d’attente pour inciter nos utilisateurs à partager PixelMe.

Une liste d'attente pour tester l’intérêt

Collecter des emails à partir de publicités Facebook était une première marque d’intérêt à valider. Une autre hypothèse nous paraissait encore plus intéressante à tester. Nous voulions savoir si un utilisateur serait prêt à partager PixelMe avec son entourage pour avoir accès au produit. Avec Tom, nous sommes souvent d'accord pour dire que la plupart des produits qui ont réussi ont un point commun : un bouche à oreille très important de la part de leurs utilisateurs.

Nous avons donc ajouté une liste d'attente à l’étape d’inscription. Je sais, cela peut paraître contre-intuitif de demander à des visiteurs d’inviter des amis à découvrir un outil qu’ils n’ont jamais essayé. Mais, encore une fois, nous voulions voir si notre proposition de valeur était suffisamment intéressante. C’est un très bon moyen de savoir à quel point nos visiteurs avaient envie de tester PixelMe.

Dans notre liste d'attente, nous avions offert la possibilité de sauter la file d’attente et de rejoindre la beta de PixelMe en invitant un minimum de 3 amis. Sauf qu'à ce moment la, nous n’avions strictement aucun produit (désolé, promis nous ne recommencerons plus)...

Pour mettre en place la liste d’attente nous avons utilisé un outil appelé Prefinary. Gratuit et super facile à prendre en main.

Voici les statistiques après quelques jours de campagnes Facebook : 23,95€ pour la publicité Facebook, portée de 1267 personnes, 8 clics, CTR: 0,63%, CPC: 2,99€, 10 inscriptions (oui vraiment, 10 inscriptions avec notre UTM source “Facebook Ads” mais seulement 8 clics).

Et après deux semaines seulement : 142 inscriptions, 28% des inscrits avaient invité au moins 1 personne, 22% des inscrits venaient du système d’invitation de notre liste d'attente. Ce qui a fait 31 au total ! C’était donc beaucoup plus que les 10 que nous voulions au départ. Même si j’avais perdu mon pari, nous étions super contents des résultats mais maintenant il fallait trouver un moyen de développer une première version du produit rapidement.

Résoudre un réel problème

S’il y a une chose que j’aurais aimé dire à mon moi de 25 ans, c’est “sors de ton bureau et va parler à tes clients”. Contrairement à Steve Blank, c’est quelque chose que j’ai appris en rejoignant Buffer. Et depuis, je dois dire que le customer research fait partie de mon quotidien. C’est à mon sens une des parties les plus importantes dans la construction d’un produit.

Même si nous avions eu un nombre intéressant d’inscriptions sur notre landing page, nous voulions en savoir plus sur les problèmes rencontrés par nos cibles lors de la création de campagne de publicité en ligne. En revenant de Bali, nous avons donc fait une quinzaine d’interviews avec différentes personnes issues du milieu du marketing. 

Cela nous a vraiment permis de comprendre les problèmes rencontrés par les équipes marketing qui font de l’acquisition payante, notamment sur Facebook. Mais bien entendu, cela nous a aussi permis de découvrir quelques cas d’usage auxquels nous n’avions pas pensé pour PixelMe.

Les agences de communication ont du mal à faire installer un pixel retargeting sur le site de leurs clients. Pour une marque, travailler avec des influenceurs de son domaine est une méthode très utilisée dans le marketing en ce moment. Malheureusement c’est bien souvent une action one shot. Avec PixelMe, il est possible de recibler l’audience de l’influenceur bien après l’action marketing. Facebook Ads est semble-t-il la plateforme de publicité la plus utilisée dans l’industrie et surtout l’une des moins chères.

Do things that don’t scale

À cette étape, nous pensions que nous avions suffisamment validé l’idée et qu’il était temps pour nous de trouver un troisième acolyte, afin de nous aider à développer le produit. Tom et moi sommes deux growth marketers mais pas vraiment des développeurs.

C’est à ce moment-là que nous nous sommes rappelé la fameuse réplique de Pau Graham: “Do things that don’t scale”! L’idée de Paul Graham est qu’avant de s’embarquer dans des process compliqués, il est bien souvent possible d’imiter son produit manuellement... Cela peut être long et fastidieux, mais cela peut éviter bien des surprises et déceptions par la suite.

Nous avons donc cherché s’il nous était possible de raccourcir des liens et d’y inclure un pixel de retargeting sans forcément développer quoi que ce soit. Après plusieurs heures de recherche, nous avons trouvé 2 plugins WordPress. Un qui permettait de gérer le pixel Facebook et un autre de faire une redirection sur la page pour appeler le pixel. Bingo !

Parmi nos 15 calls, nous avons choisi deux utilisateurs qui étaient prêts à nous donner une liste d’URLs qu’ils souhaitaient partager et dans lesquelles ils auraient aimé inclure leurs pixels Facebook. Nous les avons donc tous raccourcis à la main.

Cela s’est tellement bien passé que les deux utilisateurs voulaient continuer à utiliser PixelMe pour faire grossir leur custom audience de Facebook et souhaitaient nous envoyer plus de liens…

Allô Houston, on a un problème : nous avons besoin d’un développeur

Tom travaillait tous les jours avec Jérémie chez Salesmachine. Ils s’entendaient super bien et, niveau produit, étaient toujours alignés. Jérémie avait super envie de bosser sur un side project afin de tester de nouvelles technologies sans trop de contraintes. Mais, bien évidemment, le plus important pour tous les trois était de pouvoir faire un produit tout en s’éclatant sans pression.

Et, chose magique, Jérémie développa en 2 heures ce que nous avions pris 2 semaines à faire avec nos plugins WordPress. Avant la toute première ligne de code, Jérémie, Tom et moi étions d’accord sur une chose : ne jamais développer des dizaines de features inutiles. Nous voulions conserver une expérience utilisateur facile quitte à verser dans l’utra-simplicité.

Nous avons complètement adopté le célèbre Fake it until you make it. Ainsi, à chaque fois que l’un d’entre nous a l’idée d’une super nouvelle fonctionnalité, nous attendons toujours qu’un de nos utilisateurs soit prêt à payer pour... quitte à faire semblant d’avoir déjà la fonctionnalité dans le produit. Même notre Slack bot nous aide en nous le rappelant régulièrement.

Nos 10 premiers clients payants

Notre objectif était d'avoir 10 clients payants. Jérémie connecta Stripe à Slack afin d’obtenir une notification en temps réel à chaque fois que l’on avait un nouveau client payant. Une bonne source de motivation.

Ci-dessous, une capture d’écran de l’outil ChartMogul qui, connecté à notre système de paiement Stripe, nous permet de suivre l’évolution de notre revenu. ChartMogul offre une version gratuite pour les startups jusqu’à 10 000 dollars de revenu mensuel (MRR). Il semblerait que nous soyons assis sur quelque chose.

Évidemment, le jour où vous avez votre premier client payant, vous devez être sûr que tout se passe bien pour lui ! C’est la seule contrainte que nous ayons.