Conseil d’investisseur : « Startuppers, il ne faut pas vous cramer bêtement »

“Si seulement je pouvais savoir ce que pensent les investisseurs…” Entrepreneurs, ne rêvez plus ! Les investisseurs du club d’entrepreneurs investisseurs Seed4Soft dévoilent les dessous de leur expérience et prodiguent leurs conseils à la nouvelle génération de startuppers. Cette semaine, Matthieu Hug.

Pouvez-vous nous dire quelques mots concernant votre job actuel ?

Je suis en train de créer ma seconde startup Tilkal, une plateforme d’identité numérique pour les produits et les biens. Tilkal a pour objectif de permettre la traçabilité de bout en bout des produits et des biens le long des supply chains, dans un objectif de transparence, de développement durable et de lutte contre les marchés frauduleux. On le sait très peu, mais les marchés frauduleux (contrefaçons et ventes illicites) représentent la principale criminalité transnationale en valeur. Par exemple, en Afrique on estime que jusqu’à 40% des médicaments en circulation sont des faux et tous les produits sont à l’avenant. Tilkal, c’est pour moi un retour aux sources. J’ai la chance de créer une startup en ayant un certain recul grâce à Seed4soft et aux boards dont je fais partie. Cela me permet d’éviter de tomber dans certains travers récurrents des primo entrepreneurs… moi y compris il y a quelques années.

Quelles ont été les key lessons learnt au cours de votre vie professionnelle ?

Concernant le management, je fonctionne à la confiance. Je m’efforce de créer un environnement favorable avec des personnes autonomes car je crois profondément qu’une équipe efficace repose sur la délégation et la confiance. Lorsque je donne ma confiance c’est totalement, mais une seule fois. Du coup le plus difficile dans le management d’une startup selon moi, c’est de se séparer de quelqu’un. Ce sont des moments que j’ai souvent vécu comme des échecs personnels, mais l’expérience m’a appris qu’il ne faut malgré tout surtout pas hésiter.

Que pensez-vous du contexte actuel pour des startups de software en France ?

Pour être en train d’en recréer une, je pense que le contexte est particulièrement favorable. Les offres d’aide, de financement et d’accompagnement n’ont jamais été aussi nombreuses, peut-être même trop nombreuses si l’on ne sait pas vers qui se tourner. Aujourd’hui, il y a un écosystème d’entrepreneurs avec de l’expérience, ce qui permet aux jeunes d’éviter certaines erreurs, de mieux travailler le go-to-market et de se projeter dans le concret. C’est d’autant plus important que les aspirations des jeunes ont changé. Au début des années 2000, les jeunes ingénieurs rêvaient d’aller en salle de marché à leur sortie des études, maintenant ils sont de plus en plus à se tourner vers l’entrepreneuriat : cela génère une émulation et une créativité formidable surtout dans le software où beaucoup de choses sont à inventer. Mais pour être productive cette énergie doit s’alimenter de la vision à long terme pour nourrir l’action immédiate.

Quels sont les deux ou trois facteurs critiques de succès pour réussir dans le software ?

Il faut avant tout que le produit soit excellent, même s’il est encore limité. Je parle là de technique sans laquelle on ne parle de rien, mais aussi d’adéquation produit-marché qui est le deuxième facteur clé. Pour moi, il est vital de savoir à quel problème le produit répond et à qui le produit apporte une solution à ce problème. En gros de s’assurer que l’on traite un problème grave d’une catégorie suffisamment grande de gens et qui peuvent payer pour une solution. Cela parait une Lapalissade, mais c’est moins courant qu’il n’y parait...

Ensuite cela permet d’engager une démarche d’accès au marché, de trier ses clients par typologie et d’adapter son discours au problème du client, plutôt que sur ce que le produit fait : s’intéresser à son client plutôt que de parler de son produit, ne serait-ce que par respect du client, c’est peut-être le troisième facteur. Enfin dans la recherche d’un product–market fit, le travers dans lequel beaucoup de startups tombent est de vouloir faire une solution généraliste qui répond à un problème mal défini ou protéiforme. Cela ne fonctionne que très rarement et l’étape suivante est alors de sombrer dans le rêve de l’indirect par le biais de partenariats. En fait selon moi l’indirect, c’est adapté principalement aux gros acteurs, en tous cas en software B2B : ce n’est pas un palliatif à une vente que l’on n’arrive pas à faire, c’est le résultat de canaux directs tellement efficaces que des tiers voient un intérêt pour eux à les dédoubler. Donc ne pas se mentir, ne pas rêver à l’indirect, et chercher la manière de vendre soi-même son propre produit: peut-être le quatrième facteur clé.

J’ajouterais un point : s’aérer l’esprit et le corps, de manière régulière et proactive ! Faire du sport, de la musique, de la peinture, peu importe : pour travailler beaucoup, intensément et longtemps, il faut se ménager des moyens de se ressourcer en profondeur, et ne pas se "cramer" bêtement. J’ai mis longtemps à l’apprendre, mais aujourd’hui ces phases de ressourcement sont prioritaires dans mon organisation personnelle, et je pense que c’est indispensable.

En tant que mentor, comment et sur quels sujets pouvez-vous aider une jeune startup ?

J’essaie d’être à l’écoute mais aussi d’éviter la langue de bois, quitte peut-être à sembler brutal parfois : cela aide les entrepreneurs à ne pas se mettre des œillères et à envisager les problèmes sous différents angles. Je conseille principalement sur la technologie et ainsi que sur le positionnement du produit. La vision stratégique de l’offre est également un point qui me tient à cœur et pour lequel j’essaie d’aider les jeunes entrepreneurs.