Avant de chercher à élargir leur base de bénéficiaires, les startups de l'économie sociale et solidaire souhaitent préserver leur qualité de service. Et s'appuient donc sur de nouveaux modèles de croissance pour se développer.
Innover, expérimenter, s'internationaliser. Des investisseurs aux médias, il n'existe qu'un modèle de réussite pour les startups françaises : exporter leur savoir-faire made in France au-delà des frontières, le plus rapidement possible. Avec l'avènement des plateformes et la concurrence féroce des entreprises étrangères, un go to market éclair est nécessaire pour, d'une part, atteindre une masse critique validant le modèle économique et, d'autre part, ferrer les clients avant qu'ils ne le soient par un concurrent.
Pourtant, ce modèle est difficile à appliquer pour les startups de l'économie sociale et solidaire (ESS). Dans le rapport d'évaluation des startups labellisées La France s'engage, réalisée par l'Agence Phare, un lauréat explique ainsi que "notre logique, ce n’est pas de grandir. Notre logique c’est de créer, par la participation des jeunes, des espaces de création collective : il faut accepter qu'à un moment donné qu’il ne se passe rien. Le résultat n’est pas immédiat. Et ce n’est pas grave". Croître lentement mais sûrement, c'est le nouveau modèle proposé les startups de l'ESS.
Miser sur la qualité de service
Plutôt que de chercher à "scaler", c'est-à-dire à augmenter le nombre de bénéficiaires en étendant leur territoire d'action, certaines entreprises sociales ont fait le choix du "scale deep" : améliorer la qualité et l'impact de l'activité existante, sans chercher à élargir la base des bénéficiaires. C'est particulièrement vrai pour les startups qui ont vocation à offrir un suivi très personnalisé de certains bénéficiaires et ne peuvent augmenter leur nombre sans augmenter considérablement les ressources nécessaires pour atteindre la même qualité de service.
D'autres choisissent de "scale out", soit de diversifier leur activité tout en cherchant à augmenter l'impact obtenu sur chaque bénéficiaire. Une stratégie qui leur permet d'offrir un panel plus large de services à leurs bénéficiaires mais ouvre également la porte à une diversification des sources de revenus pour l'entreprise.
Grandir sans faiblir
Mais certaines startups de l'ESS souhaitent tout de même augmenter le nombre de leurs bénéficiaires, soit parce qu'elles doivent s'adapter aux contraintes locales de chaque territoire pour être plus efficaces soit parce qu'une logique de concurrence est à l'oeuvre, comme c'est le cas pour les formations informatiques, par exemple. Elles peuvent dans ce cas choisir de se développer grâce au modèle "scale across", qui permet de diffuser l'innovation en formant de nouveaux acteurs qui deviennent alors des relais de l'innovation sociale. C'est le cas de Simplon, qui se développe sur le modèle de la franchise, ou d'HelloAsso, qui forme les associations à utiliser l'outil qu'elle a développé.
Le principal écueil auquel doivent faire face les startups pour mener à bien cette stratégie de développement, c'est le recrutement. Leur croissance dépend en effet de la capacité des acteurs choisis pour porter le projet à une nouvelle échelle. Or, le recrutement dans le domaine de l'ESS peut engendrer quelques difficultés. "L’évaluation montre que le principal obstacle que peuvent rencontrer les projets lauréats est que les acteurs extérieurs peuvent avoir une forte méconnaissance des spécificités du projet (problématiques sociale et besoins liés à l’état d’avancement du projet), souligne le rapport. Pour cette raison, dès que les projets atteignent un certain stade de développement et un certain niveau de ressources financières, ils cherchent à recruter directement des salariés (experts techniques ou en mangement) pour diversifier les compétences des innovateurs ou bien animer des communautés de bénévoles."
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