Spécialiste de la levée de fonds, Chausson Finance organise régulièrement des rencontres autour de personnalités reconnues de la finance et/ou de l’entrepreneuriat. Cette semaine, retrouvez les conseils de Julien Signes aux jeunes entrepreneurs.

Envivio est un éditeur de soft dans l'encryption vidéo. Son CEO, Julien Signes a mené la société de Rennes à San Francisco, levé 150 millions de dollars avec des VCs anglo-saxons, réalisé une IPO sur le Nasdaq avec Goldman Sachs, fait grimper le chiffre d'affaire jusqu'à 75 millions d'euros et revendu à Ericsson. Le tout en 15 ans.

1. Pour un CEO, le management par l’exemple est l’une des techniques les plus efficaces

> C’est en se montrant irréprochable que le dirigeant pourra mobiliser plus facilement ses équipes…

> … à titre d’exemple, en étant économe sur ses propres notes de frais, le CEO définira toute l’ADN de sa société à ce sujet et pourra éviter certains comportements déviants au sein de la société

2. La com’ du CEO avec ses équipes doit se définir autour de 3 principes

> Transparente. Dans les bons mais aussi les mauvais moments

> Simple. Le message doit être assimilable par tous les salariés

> Bilatérale. Le CEO aura des séances « portes ouvertes » pour écouter ses équipes lui exposer les sujets de leurs choix

3. Se déplacer est l’unique solution pour manager plusieurs bureaux étrangers

> Etre sur place permet de se rendre compte de certains problèmes qui ne transparaitraient pas dans des slides ou par confcall

> Etre sur place permet également d’optimiser la mobilisation des équipes locales

4. Un recrutement efficace doit respecter plusieurs règles

> Le recrutement, surtout au début, s’effectuera par les réseaux du CEO et des dirigeants afin de repérer les profils les plus pertinents et de maximiser les chances de les convaincre de rejoindre l’aventure

> Le recrutement chez les concurrents présente un triple avantage : (i) recruter des salariés connaissant déjà le secteur, (ii) avoir une meilleure vision de la concurrence et (iii) affaiblir ses concurrents

> La société aura élaboré des tests de mise en situation. En plus de donner une image plus "professionnelle", ces tests présentent l’avantage de recruter les meilleurs et non pas ceux qui se « vendent » le mieux. C’est d’autant plus nécessaire pour les postes techniques

5. Les relations avec le board sont l’un des enjeux clés pour les CEOs

> Le CEO inexpérimenté se documentera et se fera conseiller avant de diriger ses premiers boards

> Le CEO devra accepter de se faire remettre en questions par ses principaux actionnaires

> Le board, dans certains cas, peut ressembler à un épisode de Game of Thrones où ceux qui s’en sortent le mieux sont ceux qui sont préparés et possèdent un coup d’avance

6. Le CEO doit appréhender son marché de manière globale et franche

> Définir son marché comme un marché français avec une potentielle extension à l’étranger serait une grossière erreur sur les sujets "techs". Le CEO doit, dès le début, réfléchir à mettre en place les outils, process et surtout les équipes qui soient adaptés à un développement international

> Le CEO doit avoir une vision sincère de son marché et notamment des concurrents qui l’entravent ou pourraient le faire à court terme

7. Etre "visionnaire" peut entrainer un désastre économique

> Sortir un produit trop en avance sur son temps peut représenter un problème majeur. La société peut s’essouffler à tenter de convaincre des potentiels clients…

> … c’est pour cette raison que le CEO doit être prêt à modifier radicalement sa road-map techo en l’adaptant aux souhaits du marché à court terme

8. La vente indirecte est un mélange de sciences et d’art

> Au lieu de multiplier les partenaires, le CEO choisira d’investir dans un nombre restreint de partenaires ultra-pertinents par rapport à ses objectifs

> Le CEO évitera de donner des exclusivités et de conclure des partenariats en marques blanches

> Le CEO devra s’investir personnellement dans l’érection et la mise en œuvre des principaux partenariats

9. Attaquer les US : à chaque stade de développement sa stratégie spécifique

> Démarrage. Le CEO devra généralement déménager en prenant avec lui l’un de ses meilleurs techs. Ce duo s’associera à un commercial américain connaissant les us et coutumes locaux et possédant un réseau relationnel fort chez les acheteurs potentiels

> Après les premiers clients. De manière très pragmatique, le CEO interrogera ses premiers clients américains pour leur demander de nommer et de lui présenter les meilleurs account managers pouvant rejoindre sa société

> Après la preuve que le marché américain peut être pris. Le CEO devra identifier et démarcher lui-même les VPs sales potentiels. C’est ensuite le VP choisi qui ramènera avec lui ses propres équipes commerciales

10. La sortie se prépare plusieurs années en amont

> Le CEO devra networker au sein des acquéreurs potentiels pour trouver un ou des sponsors, c’est-à- dire des executives qui supportent la solution et sont capables d’influencer une décision d’acquisition

> Quand cela s’avère possible, le CEO devra proposer des partenariats business aux potentiels acquéreurs. L’objectif sous-jacent est de leur démontrer la pertinence de sa solution par rapport à leurs portefeuilles de solutions déjà existantes.