Les articles, livres blancs et conférences sur la thématique de la relation startups-grands comptes ne manquent pas. Ce sujet a été largement abordé et les bonnes pratiques sont connues. En revanche, le sujet de la relation entre les startups et les cabinets de conseil est peu exploré, et mériterait pourtant de l’être. Antoine Amiel, fondateur de Learn Assembly revient sur les bénéfices et les régles d'or de cette relation particulière.

Les startups ont tout intérêt à se rapprocher des cabinets de conseil dont l’influence et le pouvoir de prescription sont extrêmement forts. De leur côté, les cabinets de conseil apprennent des startups pour renouveler leurs offres et montrer à leurs clients qu’ils innovent. Après plusieurs projets menés avec des cabinets de conseil chez LearnAssembly, je partage avec vous nos retours d’expérience sur le sujet.

Quel cabinet de conseil pour quelle startup ?

Le marché du conseil est complexe à appréhender. On retrouve les grands cabinets de conseil en stratégie ou en organisation, les cabinets de conseil sectoriels, les cabinets orientés management et RH, les consultants indépendants, les agences digitales qui développent des offres conseil. L’inverse est vrai : il y a tellement de startups qu’il est compliqué de savoir qui aller voir. Attention à ne pas se perdre en route. Une stratégie de partenariats demande le même investissement que le développement commercial BtoB.

Un peu comme les écrivains de romans policiers qui envoient leurs manuscrits à des maisons d’édition spécialisées dans les romans pour enfants, un travail de sourcing et de segmentation est nécessaire des deux côtés.

Les disponibilités des consultants sont assez limitées : obtenir un rendez-vous peut prendre du temps. Les rendez-vous avec 15 consultants d’un cabinet ne débouchent généralement pas sur grand-chose : privilégiez un lien de confiance. Les partners de grands cabinets étant souvent inaccessibles, n’hésitez pas à contacter les consultants seniors ou les managers, plus sensibles à la collaboration avec les startups. Vous pourrez en plus les recruter quand ils commenceront à s’ennuyer et que vous aurez les moyens de les rémunérer.

Comment sourcer les bonnes startups

Consultants, ne perdez pas votre temps à rencontrer toutes les startups de la place : dans un an et demi, 50% d’entre elles n’existeront plus. Privilégiez les startups plus matures, ayant franchi le cap des 10 salariés, avec une levée intéressante ou un chiffre d’affaires à 6 chiffres, récurrent.

Imaginez-vous vendre un projet en partenariat avec startup et être planté le jour du lancement parce qu’elle vient de pivoter ou parce que les fondateurs ne trouvaient pas le modèle assez scalable (sorry !) … Pas franchement idéal pour votre crédibilité. Les entrepreneurs sont réactifs et agiles : attention à dépasser le storytelling glamour, le pitch sexy bien rôdé par six mois d’incubateur, pour vérifier les convictions des fondateurs et la solidité de son produit.

Attention au brainpicking

Les consultants ont une veille particulièrement développée : j’ai souvent été surpris de voir que des consultants nous connaissaient bien alors que nous ne les avions jamais rencontrés. Nous savons par exemple que certains cabinets ont revendu sous forme de mission d’accompagnement les contenus de nos livres blancs gratuits.

Ce n’est pas forcément bloquant : il faut savoir donner, partager son expertise, pour créer un lien de confiance, développer sa notoriété et in fine être prescrit. En résumé, soyez prudents mais pas paranoïaques, généreux mais pas naïfs. Les relations startups-conseil, c’est du freemium à long terme, dans les deux sens.

Respectez les codes

Le mode du conseil est parfois un monde codifié (comprendre rigide), strict (comprendre militaire), social (comprendre politique) et implicite (on ne vous dira jamais que vous avez réussi ou merdé, on vous le fera comprendre). A l’inverse, le monde des startups est agile (comprendre pas structuré), disruptif (comprendre pas rentable), pragmatique (comprendre sans convictions ni vision long-terme) et tout aussi implicite (la coolitude des startupers est en réalité très codifiée et entretenue).

Et si les cabinets devenaient concurrents des startups ?

Les grandes entreprises obligent les cabinets de conseil à se remettre en question. Il est fini le temps des recommandations sur Powerpoint. Les cabinets proposent de plus en plus souvent une offre intégrée : diagnostic, recommandations, AMOA, design thinking, formation, programmes d’innovation, développement de solutions tech: les cabinets deviennent eux aussi des makers et se positionnent sur les créneaux d’autres acteurs comme les incubateurs, les startups ou les agences. D’après certains CDO et DRH clients de LearnAssembly, ce sont d’ailleurs les agences les plus menacées. Leurs barrières à l’entrée sont plus faibles que des startups qui disposent de vrais actifs.

A mon sens, les entrepreneurs ont beaucoup à apprendre des consultants. La vision stratégique, la compréhension des enjeux complexes d’une entreprise, la conduite du changement, la capacité à discuter d’égal à égal avec des dirigeants, la coordination d’acteurs différents : autant de talents précieux pour tout entrepreneur. La capacité à apprendre vite est décisive pour un CEO de startup. Pour un consultant, descendre de sa tour d’ivoire et voir le monde bouger ne peut qu’être bénéfique. Les collaborations entre cabinets de conseil et startups se développent de plus en plus et les acquisitions commencent aussi à arriver. En résumé, les deux mondes doivent encore apprendre à travailler ensemble mais de belles initiatives fonctionnent déjà.