Toute la semaine, 9 porteurs de projets issus de l’Incubateur de NEOMA Business School vous font découvrir, à travers leurs yeux, la Silicon Valley. 3 startups différentes vous racontent leur quatrième journée libre. Au programme : visites de jeunes pousses triées sur le volet !

En cette quatrième journée à San Francisco, nous avions pour objectif de visiter des startups liées à notre secteur d’activité ou à une thématique qui nous concernait. Certains d’entre nous ont utilisé cette journée libre pour travailler leurs pitchs, leurs business plans ou bien pour partir à la recherche de produits du marché américain. Nomen’k a notamment trouvé plusieurs marques et saveurs de produits afin de réaliser un premier benchmark.

Avec Holibag, Domos Kit et WePetsitty, nous avons commencé par nous poser dans le “mall” Macy’s, à la table d’un Starbucks pour préparer les pitchs que nous allons présenter à The Refiners, devant Carlos Diaz.

A la suite de cela, Frello et WePetsitty ont visité Udemy, une plateforme de cours en ligne, de Mooc pour apprendre de nouvelles compétences. C’est Olivier Sinson, responsable du marché français qui les a généreusement accueillis. Cela a commencé par une visite des bureaux, un très grand plateau au 3ème étage en open-space avec une superbe cuisine et une salle polyvalente dans laquelle se préparait une conférence. Tout le monde est en partage de bureau, même le CEO, Dennis Yang, placé au centre de son équipe. Ce ne sont pas moins de 13 millions d’utilisateurs qui suivent les cours de cette startup de la Silicon Valley parmi les 40 000 cours proposés en ligne. Udemy est une belle startup créée en 2009 et qui a déjà levé 65 millions de dollars en juin 2015.

Dès le début, Olivier Sinson nous parle du fonctionnement de Udemy au sein des équipes de développement produit et marketing. Ils sont poussés et encouragés à tester en permanence toutes les idées. Ils testent des modèles qui permettent de valider ou non des fonctions et de les dupliquer sur les postes et les différents marchés. A la suite d’un test, qu’il soit validé ou non, tout est documenté en présentant la structure du test. Cette création de playbook permet aux nouveaux arrivants d’avancer plus vite et de prendre rapidement le poste tout en évitant des erreurs de test non effectif. Par exemple, Olivier a mis 9 mois à déployer le marché français quand cela prenait le double pour les précédents.

En termes de stratégie commerciale, Udemy attaque le marché avec des formations perpétuellement en promotion, car l’achat s’effectue via la promotion, avec un prix d’appel entre $20 et $200, soit principalement des remises de 50% à 70%. Afin d’assurer un revenu fixe, le prix minimum accepté est de $10.

Chez Udemy, deux modèles et une option sont proposés aux créateurs de cours :

  1. Si le professeur donne lui-même des coupons à ses apprenants et s’occupe de la vente de son cours, il reçoit 97% du montant du cours payé. Pour Udemy, les 3% couvrent les frais de gestion et de paiement Paypal.
  2. Si le professeur laisse son cours s’acheter de manière organique sur Udemy, la commission Udemy est de 50%.
  3. L’option proposée par Udemy est de vendre une prestation marketing intégrée sur le cours créé. Le formateur gagne ainsi 25% du montant des revenus de son cours. Cette option permet au professeur de se faire connaître et de se faire référencer pour sa chaîne de cours. Udemy lui permet de générer du trafic sur son site. Il faut savoir qu’en moyenne un utilisateur Udemy prend entre 5 et 6 cours par an.

Pour Frello et WePetsitty, ce rendez-vous a donné lieu à de belles réflexions sur leurs choix futurs dans le développement de nos plateformes de Mooc. Merci à Olivier pour ces très bons conseils !

À la découverte de la Silicon Valley Bank et de Symphony

Olivier Rull, de Domos Kit, devait également se rendre à Palo Alto pour rencontrer deux entreprises : Symphony et Silicon Valley Bank (SVB).

  • SVB

SVB se définit comme la banque des entrepreneurs et fournit des services financiers aux entreprises à forte croissance et matures dans les domaines de la technologie, de la life science etc… Elle offre deux types de services, c’est une banque privée pour les entrepreneurs et les investisseurs ainsi qu’une banque d’investissements pour les entreprises.

La personne qu’il a rencontrée aujourd’hui est spécialisée dans l’accompagnement des entrepreneurs et des financeurs. Elle leur permet de se financer à titre privé. La conversation s’oriente très rapidement sur les cycles d’investissement dans la Silicon Valley. Le marché en 2016 prouve une forte liquidité et de grandes ressources financières puisque l’on constate très peu d’IPO sur 2015 et 2016. La rentabilité de marchés privés sur ces deux années excédant largement la rentabilité des marchés publics favorise la spéculation dans les startups de la Silicon Valley. On constate alors l’émergence de startups surévaluées, des licornes à des capitalisations hors normes, qui font craindre un risque de crise.

Les “limited partners”, qui sont les financeurs des VCs, ont un fort intérêt pour le type de produits financiers que sont les startups. Cela leur permet de diversifier leur portefeuille d’investissement tout en conservant un fort ROI. Les “general partners” des VCs quant à eux ont de fortes pressions pour investir l’argent des LPs dans la bonne startup.

Lors de la création d’un fond VCs, les LPs demandent aux “general partners” d’investir personnellement un montant minimum du capital. Ces GPs, n’ayant généralement pas en leur possession cette somme (généralement astronomique), s’endettent pour financer leur part. SVB, en tant que banque aux particuliers, intervient auprès des GPs à titre privé pour les aider dans ce type de financement risqué où souvent les banques classiques ne se mouillent pas. Cela permet aux cycles d’investissement de rester pérennes.

Le sujet de la “venture debt”, représentatif de la confiance qui règne dans l’écosystème du financement dans la vallée, a été rapidement abordé. Lorsqu’une startup lève auprès de VCs en série A, elle va brûler le cash de sa levée de fonds jusqu’à atteindre des objectifs fixés par ses investisseurs. Dans le cadre où elle n’atteint pas ceux-ci, elle contracte alors ce que l’on appelle la “venture debt”. Cette dernière constitue l’emprunt que peut contracter une startup après qu’elle ait brûlé tout le cash de sa Série A avant même de faire une Série B. SVB, acteur majeur dans la Silicon Valley depuis plus de 30 ans, a su instaurer la confiance auprès des investisseurs, business angels et VCs pour savoir quand et comment prêter à ces startups. Le système est complètement différent du système français puisque les prêts de la banque interviennent très généralement lorsque la startup contractante n’a ni fonds propres, ni trésorerie, ni chance de survie sans ce prêt. On perçoit alors les raisons du succès des startups de la Silicon Valley avec tout le risque que cela comporte, a contrario d’un système français très réticent à ce type d’investissement.

  • Symphony

Olivier a également eu la chance de rencontrer et d’échanger avec l’un des hauts représentants de Symphony Communication Service à Palo Alto. Son CEO français, David Gurle, a levé l’an dernier plus de 100 millions de dollars pour financer sa plateforme de communication à destination de l’industrie financière. La discussion s’est très vite orientée sur la stratégie de Symphony qui bouleverse le monde de “l’encrypted data” et de la manière dont l’information s’échange, notamment dans le cadre très réglementé des services financiers. Tout l’enjeu de Symphony a été de convertir leurs clients initiaux en investisseurs. Situation délicate qui leur a permis aujourd’hui d’être leaders sur leur marché avec un produit qui est plébiscité à la fois par les services internes des banques et du Dow Jones. Pour des raisons de confidentialité, nous ne sommes pas autorisés à mentionner la stratégie de cette société en plein essor.

Ces deux rendez-vous ont permis à Olivier de saisir d’une part les différences de marché et d’état d’esprit entre nos deux continents mais aussi d’apprécier la qualité et l’intelligence de ses interlocuteurs. Ils ont su, par leurs échanges, déceler de manière pertinente les points clés de succès ou d’échec de Domos Kit aux Etats-Unis. Ils ont été de très bons conseils sur la manière d’aborder un nouveau marché avec un produit existant. De par leur vécu d’entrepreneurs et de banquiers, ils ont su identifier les facteurs clés de succès d’un business comme celui de Domos Kit dans la Silicon Valley. Ils ont ouvert très rapidement leur carnet d’adresse à Olivier et lui ont fait rencontrer les interlocuteurs qu’ils connaissaient et qui étaient à même de l’aider et de l’orienter. Olivier réalise alors la force du réseau et du mindset américain dans la mise en relation. Cela constitue, avec le système de financement évoqué ci-dessus, le deuxième point qui place la Silicon Valley comme l’un des centres névralgiques de business dans le monde.