Pour Maddyness, Romain Dehaussy, directeur du cabinet Chausson Finance, a élaboré une série d’articles pour que la levée de fonds et ses mécanismes n’aient plus aucun secret pour nos lecteurs. Toutes les deux semaines, retrouvez un nouvel épisode et découvrez 10 conseils concrets livrés par un investisseur et un startuper. Cette semaine, découvrez comment optimiser les premiers rendez-vous de votre road-show avec Xange, un fonds d'investissement implanté en France et en Allemagne et Twido, premier chauffe-eau intelligent, modulaire et encastrable, qui permet de réduire sa facture d'électricité.

 1. Captez de l’info dès le début du rendez-vous

Au début du rendez-vous, interrogez l’investisseur sur sa connaissance de votre marché, sur les participations de son portefeuille qui s’approchent au plus près de votre positionnement et sur son affinité au sujet. Cela vous permettra d’adapter votre discours. Twido vient de lever 2 millions d'euros auprès du CM-CIC Capital Privé. Pour Olivier Cocheteux, son CEO, «notre secteur, celui des chauffe-eaux, permet d’engager facilement la conversation avec les investisseurs. En les écoutant parler de leurs expériences personnelles avec leurs chauffe-eaux, nous avons facilement décelé les points sur lesquels axer notre discours et ce, pour chacun de nos interlocuteurs».

2. Votre exécution de la réunion préfigure votre qualité d’exécution en tant que CEO

Au premier rendez-vous, l’investisseur qui cherche à imaginer votre qualité d’exécution en tant que CEO n’a finalement que ce que vous êtes en train d’exécuter sous ses yeux pour se faire une idée concrète : la réunion elle-même. Menez donc cette réunion comme vous menez votre équipe et votre projet : directement à l’essentiel et à l’écoute.

3. Un bon premier rendez-vous est légèrement désagréable (pour l’investisseur)

Non, évidemment pas vraiment désagréable mais légèrement sec. Sans être rigide, les meilleurs entrepreneurs sont tellement focalisés sur la vitesse et la précision de l’exécution que la réunion elle-même s’en ressent : on n’a pas de temps à perdre. Cyril Bertrand, associé chez Xange, ajoute qu’avec ce type d’entrepreneur, «la réunion commence et se termine pile à l’heure, comme la prochaine release de leur produit».

4. Tenez la trame du slide deck

Illustration du point précédent, rien de plus facile que de perdre le fil de votre présentation et, au final, vous embrouiller. D’une belle histoire racontée, on en arrive à un discours décousu. Cyril de Xange précise : «Que faire si l’investisseur pose une question qui anticipe sur votre présentation? S’il fait une remarque qui diverge ? Vous ne vous voulez pas lui clouer le bec afin de tenir votre trame de présentation. Une solution élégante consiste à lui donner la réponse en une ou deux phrases immédiatement et à lui annoncer que la réponse détaillée arrivera dans 3 slides».

5. Racontez une belle histoire…

… une histoire de croissance, une histoire d’expansion. Et cette histoire, n’hésitez pas à la raconter, avec son suspens, ses tournants, ses impasses, ses personnages principaux et finalement sa résolution – de sorte qu’à la fin du rendez-vous, l’investisseur s’en souvienne. Les chiffres servent à soutenir et donner une cohérence à l’histoire. Une bonne histoire représente l’un des points forts du pitch. Entraînez-vous autant de fois qu’il le faut afin de la restituer parfaitement. Soyez captivants ! «L’histoire que nous avons raconté aux fonds d’investissement est d’autant plus intéressante qu’elle s’avère véridique» nous explique Olivier de Twido, avant d’ajouter : «elle combine expérience personnelle, bon sens et cohérence avec des enjeux sociétaux, ainsi que la rencontre peu banale avec ceux qui sont devenus mes associés».

6. Simplifiez votre discours : bannissez les exceptions et les contre-exemples

Un investisseur rencontre des dizaines d’entrepreneurs tous les mois sur des sujets très hétéroclites. Il faut donc lui transmettre un discours épuré, facilement restituable lors de son comité interne. Pour une vérité se vérifiant dans 90% des cas, évitez de vous étendre sur les exceptions qui n’en représentent que 10%

7. Les chiffres arrivent au début de la présentation

Dans un bon pitch, les chiffres clefs, c’est-à-dire les métriques de croissance arrivent tôt dans le cours de la présentation. Pour Cyril de Xange, «si les chiffres tardent à arriver, l’investisseur développe d’abord un doute puis une certitude : les chiffres ne sont pas bons».

8. Ne faites pas preuve de modestie sur votre parcours et vos réalisations

Si vous êtes trop modeste sur votre parcours et vos réalisations, personne ne sera là pour vous rehausser ! La modestie consiste, évidemment, à donner des faits plutôt que des commentaires auto-appréciateurs.

9. Rappelez que, dans une ancienne vie, vous avez déjà été confronté aux problématiques à venir

Rien de plus rassurant qu’un entrepreneur qui a déjà franchi les obstacles à venir. Si c’est le cas, rappelez-le, à bon escient, lors de votre pitch. Olivier de Twido raconte : «préalablement à Twido, j’avais constitué un groupe de 700 collaborateurs. Lors des échanges avec les investisseurs sur la stratégie de Twido, mes réponses, basées sur cette précédente expérience, ont permis d’apporter des certitudes aux fonds quant à notre capacité à exécuter et à monter en puissance».

10. Commencez par les deux fonds les moins stratégiques en guise d’échauffement

Un discours s’affinant avec la pratique, n’allez surtout pas rencontrer les fonds clés dès le début du road-show. Au contraire, privilégiez ceux qui présentent le moins de valeur ajoutée pour vous.

Dans le prochain article, découvrez comment optimiser le road-show avec Hi Inov et Famoco

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