L’activité commerciale est sans nul doute la pierre angulaire de toute aventure entrepreneuriale. La prospection (off ou online), les rappels, les déjeuners ou les réunions font partie du quotidien d’un business développeur. Mais quand la vente devient un art, il faut également séduire la personne qui est en face de soi. Une poignée de main peut sceller une opération et l’importance de la présence physique ne semble pas se démentir malgré les dernières révolutions technologiques qui ont bouleversé ce métier.

Maddyness, en partenariat avec Salesforce, a souhaité mettre en avant l’intérêt d’un CRM à l’heure où les relations humaines ont tendance à se restructurer autour de la machine. Vous voulez en savoir plus sur les bénéfices d’un CRM ? Ce guide pratique est pour vous !

La transformation digitale d’un secteur

Le numérique, cette troisième révolution industrielle, a bousculé l’ensemble des usages et des outils de travail en entreprise. A l’heure de la mobilité, le poste de travail fixe est en train de se réinventer grâce aux industries du cloud. Selon une étude menée par Ericsson, le trafic mensuel moyen sur smartphone passera ainsi de 2,4 Go aujourd’hui à 14 Go en 2020 en Amérique du Nord et de 1,2 Go à 6,5 Go en Europe.

Fortement liée à la mobilité, l’activité commerciale a logiquement subit une transformation numérique, avec l’arrivée de nouveaux outils dédiés à la performance et à l’organisation interne. Auparavant installés sur des postes de travail fixes, les CRM (Customer Relationship Management) deviennent accessibles depuis n’importe quel endroit et support et révolutionnent aussi un métier presque aussi vieux que le monde.

L’importance de la data et son optimisation dans les processus de vente

Entre les KPI et le ROI, l’exploitation des données est en train de bouleverser certains métiers, dont ceux du Marketing. Ces derniers collectent les informations reliées à l’activité commerciale et tentent de construire des outils de décisions « data-driven ». Une des forces d’un CRM est justement d’accompagner les fonctions supports dans l’optimisation des données. On parle alors de Smart Data.

Cet engouement pour le Big et Smart Data se retrouve actuellement dans toutes les entreprises. Pourtant, dans la plupart des structures commerciales, les informations se retrouvent sur les tableaux de bord dressés par la force de vente. Le CRM devient alors un outil de pilotage pour l’ensemble des départements au sein de l’entreprise, et apportent ainsi la valeur ajoutée tant attendue.

Le commercial peut-il être une machine ?

Même si elle est accompagnée d’indicateurs poussés par une machine, la phase de prospection n’est pas encore au stade de la machine. La méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie), largement utilisée par les forces de vente, permet de détecter des besoins qui ne sont pas liés à la raison. Ces arguments commerciaux font appel à des sentiments, qu’une machine n’est pas (encore) en mesure de percevoir et qui semblent ne pas vouloir disparaître des relations commerciales toujours centrées sur l’humain (dans les prises de décisions autant que dans l’attirance pour le produit).

Le CRM, c'est aussi la garantie de construire une relation et une communication avec chaque client. Une relation "Human-to-Machine" qui mérite d'être préservée : après tout, le client non plus n’est pas près d’être une machine !