Une entreprise, plus particulièrement une startup, nait d’une idée, laquelle ne suffit nécessairement pas pour se développer. De cette idée vont s’enchaîner plusieurs batailles dont les petites ou grandes victoires sont plus savoureuses les unes que les autres. Reste à choisir les bonnes batailles, pour ne pas, dans le meilleur des cas, se contenter d’une victoire sans effet. Article proposé par Jérémy Amar, CEO et co-fondateur de SportinTown, startup nantaise fondée en 2012.

La première bataille consiste à se donner l’opportunité d’aller de l’idée jusqu’à une première version du produit. Il s’agit ici d’écrire des spécifications corrélées aux attentes potentielles du marché ciblé, de rédiger son plan d’action, de définir une identité graphique, de trouver des fonds et surtout de bien s’entourer. Attention toutefois à ne pas se perdre dans des détails chronophages qui n’auront aucun effet sur votre cible.

Une fois quelques deniers trouvés et une première version du produit ou du service obtenue, il convient de faire des tests sur un échantillon hétérogène et bien qualifié. Cette étape peut durer longtemps, ne permet pas de payer les salaires et est par conséquent extrêmement risquée. Comment sortir de cette boucle infernale ? Comment être rentable lors d’un test ? Que faire si les résultats obtenus ne sont pas quantifiables ?

Beaucoup améliorent en continu leur solution pendant leurs tests et ne s’en sortent pas financièrement. Beaucoup, en itérant sur leur solution n’arrivent à rien. Beaucoup meurent, prématurément, avant même d’avoir tenté de commercialiser leur travail. On explique là un phénomène naissant. Celui de structures hybrides, à mi-chemin entre les fonds d’investissements et les startups qui permettent à des projets de voir le jour sans imploser.

Ces dernières n’ont qu’un objectif, ne pas traîner sur leur produit et itérer sur leur marché, soit tout l’inverse de la majorité des entrepreneurs qui itèrent sur leur produit avant de se lancer. La différence entre ces deux types de structures réside également dans le choix des mots : les grosses structures ne s’emballent pas sur leur produit et le qualifient à raison. A titre d’exemple, les mots Béta, innovant, numérique qui prennent tout leur sens dans une vision produit, sont entendus du côté du marché respectivement comme, pas fiable, pas testé, compliqué.

Dans une vision produit, passer d’une version X à une version officielle n’existe pas. Le produit n’est jamais fini… Dans une vision marché, c’est tout le contraire ! Sur un marché, une version est officielle si elle a un prix ; et un prix, ça inspire confiance ! Naturellement, les personnes qui peuvent constater qu’une entreprise facture, considéreront que votre produit a de la valeur, l’utiliseront, penseront que vous avez les moyens de les aider et vous feront confiance. A mon sens, seule une version officielle peut se vendre, et il est dans beaucoup de cas nécessaire d’afficher un prix pour pouvoir mener ce processus à bien.

Dès lors, une question se pose : Le marché peut-il faire un effort pour accéder à une offre ?

Sans penser qu’il existe de réponse toute faite à cette question, je remarque l’existence de deux facteurs importants.

  • La taille du marché : plus le marché est grand, plus il peut s’avérer nécessaire de fournir un prix lisible pour permettre une comparaison entre différentes offres.
  • La pertinence de la proposition de valeur : si la solution est véritablement nécessaire pour un tout petit marché, on peut espérer que les potentiels acheteurs vous demanderont des informations sur votre solution puis sur son prix.

Une fois une offre claire rédigée et testée, plusieurs premiers utilisateurs satisfaits par un produit en adéquation totale avec son marché et plusieurs relais de confiance obtenus, vient le moment de faire de son lancement un événement, de faire savoir que votre solution est fiable et à même de créer de la valeur.

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