Il est parfois moins naturel de communiquer pour les entreprises B2B que pour les entreprises B2C. Pourtant c’est tout aussi crucial car les actions de communication d’aujourd’hui sont les prospects de demain. Mais la communication en B2B est parfois plus déguisée : diffuser un savoir, donner confiance, entretenir un réseau. Parfois il faut parler de l’offre et parfois, convaincre sur l’expertise. Ces deux aspects sont intimement liés et il faut réussir à jongler subtilement avec eux. Voici quelques actions de communication mises en place par des TPE/PME B2B.

Pour parler de l’expertise

Intervenir dans une conférence (ou réaliser un MOOC). C’est une façon de montrer l’expertise, de passer un message et de faire connaître l’entreprise auprès d’un public intéressé par le sujet et donc réceptif. Le but n’est pas de faire de la publicité de manière trop voyante, ce qui serait décevant pour l’auditoire venu chercher de l’information pertinente, mais bien de diffuser un savoir. La société CLT Services, spécialiste de l’agilité en entreprise, organise par exemple des conférences ou des barcamps sur ses sujets :

« Tout le monde ne deviendra pas client, mais le taux de transformation est très intéressant, on tisse des liens forts et on ancre notre expertise dans la tête des gens » témoigne le dirigeant Damien Thouvenin.

Tenir un blog. C’est une vitrine pour diffuser une expertise – et c’est aussi bon pour le référencement d’un site ! La mission French Tech diffuse par exemple sur son blog les actualités des startups qu’elle finance.

Utiliser les réseaux sociaux pour diffuser des actualités et du contenu (articles de blog, événements...) ou relayer des informations pertinentes pour l’activité (articles de presse, études...). En tête des réseaux professionnels : LinkedIn, SlideShare et Twitter. Lors d’une conférence, il peut être intéressant d’avoir un hashtag dédié à l’événement sur Twitter ou de créer un Hackpad pour une prise de notes collaborative et un compte-rendu à diffuser. Même en B2B, il ne faut pas négliger les visuels, qui sont des vecteurs d’engagement beaucoup plus forts que le simple texte sur les réseaux.

Réaliser des études et des infographies si l’activité révèle des tendances intéressantes sur le marché. Les journalistes sont très friands de ce type d’informations. L’association Women’up va même plus loin en s’adossant à des grands groupes pour décupler son impact quand elle réalise des études sur la génération Y et l’entreprise.

Obtenir des articles dans la presse généraliste ou spécialisée, pour présenter l’offre ou l’entreprise. Bien entendu le journaliste n’est pas là pour faire de la publicité mais pour diffuser une information intéressante. Donc il est important de créer une histoire séduisante et de faire ressortir quelques points saillants en lien avec l’économie, l’actualité ou une expertise particulière. L’agence de prospective Nelly Rodi est régulièrement sollicitée dans les magazines pour décrypter de nouvelles tendances.

Publier des tribunes, pour exprimer un point de vue. Un site comme Le Cercle des Echos permet d’en publier, à condition bien sûr que l’article soit pertinent et bien écrit. Par exemple Alexandre Malsch, co-fondateur du site d’actualité Melty, a publié une tribune sur les jeunes.

Pour parler de son offre

Faire témoigner ses clients, car ils sont ambassadeurs de la marque. Ils peuvent expliquer ce que l’entreprise a fait pour eux ou les retombées bénéfiques. Différents formats possibles : interview écrite, vidéo, témoignage lors d’une conférence. Par exemple, Content Square, qui propose des solutions d’optimisation web et mobile, fait régulièrement témoigner ses clients prestigieux lors de petits déjeuners ou de conférences.

Exposer lors d’un salon professionnel, pour se faire connaître, présenter son offre ou témoigner à une conférence. Il ne faut surtout pas négliger l’aménagement du stand car il est la première impression donnée au prospect. Par exemple, l’entreprise Booster Academy, centre d’entraînement à la vente, tient un stand sur des salons destinés aux entrepreneurs et propose en plus un premier test gratuit pour mesurer ses talents de commercial. Ensuite le conseiller préconise une solution sur-mesure pour progresser, ce qui permet d’augmenter le taux de transformation.

Réaliser un webpitch ou une vidéo sur son offre. C’est une façon de simplifier un discours parfois trop technique ou bien de donner envie en présentant son entreprise de manière originale. Le spot réalisé pour Invest in France Agency mêle habilement humour et informations sérieuses. Dans un autre style, TheFamily filme toutes les conférences organisées dans ses locaux et les poste sur sa chaîne Youtube, pour diffuser son contenu au plus grand nombre.

Créer des partenariats pour étendre son réseau et allier les forces.

Marie Albaret, fondatrice de Talented Minds, cabinet de recrutement pour startups et PME, nous explique : « Je suis partenaire de différents incubateurs et j’organise pour eux des challenges recrutement ou des sessions de conseil sur l’embauche. J’investis de mon temps mais en retour je bénéficie du réseau et de l’aura de mes partenaires et l’on peut communiquer conjointement. »

Diffuser des campagnes de mailing. Le mailing est un art difficile et les résultats peuvent parfois être décevants. Mais si la base de contacts est réellement qualifiée et que le contenu (dans le fond et la forme) est bien pensé, le taux de conversion s’avère très intéressant. Une étude McKinsey & Company indique même que l’email est 40 fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que Facebook et Twitter réunis.

En B2B, la confiance que l’on a dans le fournisseur est fondamentale dans l’acte d’achat, souvent encore plus que la technique ou même le prix. Dans la communication B2B, l’important est donc d’inspirer cette confiance à travers la diffusion de son expertise et la proposition d’offres claires, adaptées au besoin du client.

À relire : #Entrepreneuriat : Comment communiquer quand on est une entreprise B2C ?