IKO System a été lancé par Marc Rouvier et Nicolas Woirhaye. Auparavant, Marc venait d'un fond d'investissement et Nicolas avait lancé plusieurs startups. Ils se sont rencontrés en travaillant ensemble chez Lexsi, un gros acteur de la lutte contre la criminalité informatique. À force de parler de projets Internet, ils ont commencé à à passer leurs soirées et leurs week-ends à formaliser un projet, à grand renfort de pizzas et de Saint-Estephe (qui stimule la créativité, c'est bien connu).[hr]
C'est seulement quand le projet a été finalisé qu'ils se sont posé la question de se lancer. Leurs personnalités sont suffisamment différentes pour être complémentaires. Marc est PDG. Il s'occupe des ventes. Nicolas est DG, il s'occupe du marketing.
La rédaction de cet article a été réalisée en partenariat avec Sellsy, outil permettant de générer devis, factures, avoirs et bons de livraison en quelques clics.
D’où vient l’idée? Quel a été le constat de départ?
La psychologie de l'acheteur a radicalement changé ces 10 dernières années. Il est beaucoup mieux informé, connaît les offres et veut prendre l'initiative de contacter un commercial. De l'autre côté du miroir, des armées de commerciaux continuent de faire de la téléprospection, achètent des listes d'entreprises et les démarchent à l'aveugle. Résultat: ils se prennent des claques!
Ces vieilles méthodes, qui sous-estiment l'intelligence des acheteurs, marchent de moins en moins. On peut bien fouetter le commercial et faire de sa vie un enfer, le résultat est identique. Toutes les entreprises doivent changer leur approche du client: mieux cibler leurs actions, comprendre le contexte et avoir une approche construite et pertinente.
Pas pour le plaisir, mais juste parce que c'est cent fois plus efficace.
Les sociétés US ont fait cette révolution depuis plusieurs années, et raflent tous les marchés Européens. Aujourd'hui, ce sont 70% de nos clients. Les sociétés Européennes ont souvent une meilleure technologie, mais ne savent pas la vendre.
Parmi nos clients qui ne sont pas américains, ce sont surtout des éditeurs de logiciels français. Nous avons des champions nationaux qui font des croissances phénoménales, mais elles se comptent par dizaines...
Pouvez-vous nous présenter votre outil?
IKO est un outil de prospection commerciale qui couvre 30 millions de contacts en Europe et s'adresse aux commerciaux des sociétés à forte croissance. Ce qui fait la particularité d'IKO, c'est un système d'alertes qui prévient l'utilisateur de l'apparition de nouvelles opportunités sur lesquelles il peut réagir immédiatement.
Nous analysons plus de 60 000 sources d'informations (publiques et premium) pour détecter des nominations, de nouveaux budgets, des attaques de concurrents, etc. C'est un flux continu de nouveaux prospects et d'opportunités.
Qui sont vos principaux concurrents actuellement sur votre marché?
IKO est un outil complet pour les équipes commerciales (de l'identification des prospects à leur signature) : nous avons donc de nombreux concurrents, soit sur la partie Données (Kompass), soit sur la partie Alertes (Google Alertes).
Mais notre ADN est très différent: nous construisons des algorithmes complexes pour détecter des deals pertinents pour l'utilisateur. Nous ne faisons pas de l'aggrégation, nous faisons de l'interprétation.
Quel est votre business model?
Notre offre commerciale est basée sur de l'abonnement mensuel.
Une actualité financière?
Nous avons eu besoin d'argent en 2011 pour commercialiser la solution: 500 000 euros levés auprès d'une dizaine d'investisseurs. Aujourd'hui, nous n'en avons plus besoin: notre problème est de gérer la croissance et d'arriver à recruter les bonnes personnes. Le recrutement est un vrai challenge.
Quels sont les autres outils que vous utilisez au jour le jour?
Premier point, nous sommes les premiers utilisateurs de notre solution. De plus, nos propres commerciaux sont les premiers à nous faire des retours, pour faire évoluer le produit. Pour nous, c'est un élément très particulier qui nous fait avancer beaucoup plus rapidement que d'autres startups. Sinon, nous utilisons les solutions Salesforce et Marketo, un outil de marketing.
Code promo pour les lecteurs de Maddyness?
Nous offrons 7 jours de tests de l'application, en indiquant "Maddyness" dans le formulaire de demande.
