Créée en 2010, b2b EN-TRADE, est la 1ère Bourse aux échanges inter-entreprises online avec aujourd'hui plus de 1800 entreprises référencées de manière confidentielle et qui publient leurs offres (geolocalisées) et leurs besoins. Des algorithmes de "matching" et un service de courtage assurent les mises en relation et leurs suivis.
Les opérations d'échanges sont de plus en plus nombreuses: service innovants contre espace publicitaire, installation de bornes tactiles, installation d'un logiciel cloud de comptabilité, conseils en stratégie web...
Le bilan pour la startup qui échange? Elle bénéficie d'un nouveau client pour lequel elle facture sa prestation (cela augmente son CA), et bénéficie d'une réciprocité comme par exemple, une campagne de publicité ou un stand sur un salon professionnel... Conséquence: elle se développe en utilisant ses compétences, tout cela sans sortie de trésorerie...
Entretien avec Samuel Cohen, fondateur de B2B en-Trade.
Qu'est-ce qu'un Barter?
Le Barter, c'est de l'échange de marchandises et de services entre entreprises mais avant tout un mode de paiement. Version moderne du 'troc" dépoussiéré et remis au goût du jour par des plateforme online type réseaux sociaux BtoB, ce mode de commerce peu connu et pratiqué en hexagone à l'instar des pays anglosaxons n'en est pas moins efficace dans le contexte économique actuel... Il permet aux entreprises d'utiliser leurs actifs inutilisés, leurs stocks ou capacités disponibles comme mode de paiement.
L'échange est organisé juridiquement comme des ventes croisées avec des paiements par compensation de factures et s'opère dans un cadre juridique tout à fait sécurisé. Les sociétés de Barter organisent des transactions d'échanges bilatéraux ou tripartites ou encore proposent des monnaies d'échange valable sur un réseau d'affaires pour permettre des échanges mutlipartites.
En quoi l'échange de bien et service peut-il être utile à une startup?
L'échange est un excellent moyen de trouver des nouveaux clients d'entreprises. Il s'avère donc efficace auprès des starts-ups et entreprises innovantes. Dans le cadre d'une opération d'échange, une entreprise va pouvoir ainsi "tester" un nouveau service ou acheter des produits, sans engager des frais et décaisser des trésorerie. Cela facilite donc la négociation souvent placée sous les intérêts réciproques des deux parties : win-win.
Les starts-up sont souvent constitués de petites équipes avec des moyens limités et parfois un manque de compétences commerciales pour réaliser leurs objectifs. L'appartenance a un réseau d'affaires dynamique et collaboratif, peut constituer un bon moyen de trouver à la fois des compétences et des clients.
Pouvez-vous faire un bilan de ce phénomène?
L'émergence récente du collaboratif en CtoC sur des réseaux communautaires n'a pas encore "percé" dans la sphère BtoB, mais les mentalités évoluent et les nouvelles générations de managers travailleront sans doute avec de nouveaux outils...
Le service d'échange reste encore peu développé en France - si ce n'est dans certains secteurs comme les médias et l’évènementiel - car la mentalité des dirigeants est encore très axée "do it yourself ". La notion d'échange encore assez méconnue doit être enveloppée d'une confiance envers la ou les société(s) avec lesquelles échanger, tout comme l'opérateur organisant les mises en relation.
Un rapport ministériel a été publié en début d'année à la suite d'une workshop organisé en 2012 par la DGCIS et d'un benchmark sur les bonnes pratiques du Barter à l'étranger... ce rapport encourage la pratique du Barter, l'utilisation des plate-formes d'échanges de biens et de services entre entreprises et propose les 8 règles d'or pour mener a bien une opération d'échange.
Le contexte économique difficile fait que les entreprises ont moins de visibilité sur leurs ventes et ont de nouveaux besoins ou projets d'investissement pour avancer et innover. Face à cette équation, l'échange peut leur permettre de sortir de l'immobilisme en trouvant des solutions avantageuses, voire de nouveaux marchés.
Prenons par exemple un cabinet d'avocat qui a besoin d'un site web avec téléchargement de document. Celui-ci est mis en relation avec une agence web qui avait des besoins en création de nouveaux contrats pour la création de son activité vidéo online et reculait devant des honoraires proposés par d'autres cabinets.
Vers une alternative économique viable?
Le Barter a pour vocation de rester un mode de commerce alternatif qui arrive en complément des rapports commerciaux classiques permettant des rentrées d'argent pour financer les postes de dépenses difficilement échangeables (principalement loyers et salaires) dans l'entreprise. Une des règles aux USA et Canada, pays dans lesquels les échanges se comptabilisent en milliards chaque année entre les acteurs économiques, est de dire qu'une entreprise ne doit pas dépasser 20% de son CA en Barter.
En France, l'échange est voué à jouer un rôle de plus en plus important car il soulage les entreprises sur des besoins ponctuels (séminaires, mobilier de bureau ou matériel informatique, cabinet de recrutement, appli mobile ) comme structurels (expertise comptable, publicité, transport, nettoyage... ) tout en permettant à celles-ci la conquête de nouveaux clients.
L'échange inter-entreprises une vraie tendance à suivre... il suffit d'avoir une offre et des besoins et de rejoindre des plate-forme online.
